公司个人理财及营销管理知识分析实务.pptx

个人理财实务;第一部分：理财基础 第二部分：个人理财营销与服务 第三部分：综合理财实务与案例;第一部分:理财基础; 理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段;;个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。 ;人对待金钱的行为方式;为什么要理财;理财的目标;理财的任务;降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由 ;理财规划内容;理财规划步骤;理财:首先做对的事情 其次才是做对事情; 做好理财的三要素;理财的基本原理;;投资的两个基本原理;复利效应;投资理财与宏观经济;利率与投资组合;通货膨胀与投资组合;宏观经济与投资组合;第二部分：个人理财营销与服务;银监会中国银行业协会： 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。;按照管理运作方式分类： 理财顾问服务 综合理财服务 ;理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。 综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 ;个人理财客户体系;顾问式营销，是根据客户需求，在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种营销方式。采用这种方式进行营销时，行销人依据其专业知识及营销技巧，更多的是扮演一个顾问的角色。;为什么需要顾问式营销;;;传统营销： 客户关系10% 评估需求20% 产品介绍30% 结束销售40% ;顾问式营销流程;客户需求类型： 改进：如付款便利性、资产报酬率等； 减低：如时间成本、投资风险等； 维持：如安全性、现金流量稳定性等。 ; 发问确认客户需求： 以一般性问题开始，比如“您最近生意状况如何”； 以开放式问题，获取客户需求的更多信息； [例]：我听您说起过，您买了一些保险，您对保险投入有什么样的感受呢？ [例]：您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平 以封闭式问题，确认客户需求 [例]：是不是年报酬率要达到10%以上的金融产品，您才感兴趣？ [例]：您是不是更倾向于保障类品种？ ;2.提供满意方案 为客户选择合适的产品或服务； 介绍你给客户提供的方案，介绍产品的特色，更重要的是介绍产品满足客户的效用。; 特色——产品的独特外观或者特殊功能； [例]：“开通网上银行，可以在网上转帐”（特色）； 效用——解决客户心中“这对我有什么意义”的疑问。 [例]：“方便，您可以节省很多时间”（效用）。 ;3.拒绝处理 反应 澄清 回应 ;反应： 客户提出拒绝最初30秒 切忌立刻回答， 设身处地为客户着想，可以利用肢体语言，比如身体向前微倾，或者利用简短、体贴的言辞，让客户感到你在倾听并且很重视他的观点，但不必赞同。 [例]客 户：基金投资很没有保障。（拒绝） 客户经理：我明白了，您好像很关心投资的安全性。（重视） 客户经理：是的，基金投资很不安全。（赞同） ;澄清：很多时候，客户拒绝开始并没有把真正的反对意见清楚地表达出来，这种情况下，仍然忌讳立刻回应客户的拒绝。 使用开放式问题，让客户开口，清楚表达拒绝的真正原因； 使用封闭式问题，确认对客户的拒绝已经了解无误。 [例]客户经理：“您曾经在基金投资上，有过什么样的不愉快经历呢？”（开放式提问）。 客 户：“上次，有位银行客户经理介绍……”。 客户经理：“噢，我明白了，您上次投资是不是……”（封闭式提问） ;回应：在确认客户拒绝的真正原因后，采取妥善的方式回应。 怀疑：给出证据、实例，参考其他材料证明，以减轻客户顾虑； 误解：让客户了解事实； 有缺点：让客户感到产品的效用比客户顾虑的缺点更重要； 旧问题阴影：安排解决的计划； 价格：解释产品价格与提供给客户价值之间的关系； 拖延：找出拖延原因，并向客户说明为什么不能拖延。 [例]客户：基金认购手续费太贵了。（价格） 客户经理：专业基金管理公司为您管理资产，并由专业的基金经理率领团队进行投资，这样您的基金投资才有很高的保障，相比之下，这部分认购手续费是我们能够接受的。（阐述价格与价值的关系） ;4.成交 留意接受讯号 促成; 接受讯号： 客户对所提供产品或方案表示满意的言行。 [例]：你这份保险计划好像是特别为我们量身定做的。（口头讯号） [例]：不断点头或微笑，并表示同意。（非语言讯号） ;促成：当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞就可以成交。这个环节的成交要领包括: 简明：当客户已经接受了，就再没必要说含糊的话困扰客户；