客户心理分析ppt艾霖.pptxVIP

会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理会 场 谈 单 思 路要求每个销售至少会讲2到3个客户案例（死记也要有）一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等）商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的 吧？今天我们会场X行业的来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户做什么行业后立即查词，便于后面的配合和烘托氛围） 商务：X总，我们xx老师讲得挺好的吧？X总：还可以、还行（意向一般）商务：移动互联网未来一定是一种趋势这点陈总认可吧？x总： 认可商务：那您觉得移联对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意向）X总： 应该会有商务：您这公司做了多少年了？ X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力）商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）?情景一：X总：是啊（是老板，就夸奖他）商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，可不要保留啊！）?情景二：X总：我和（朋友/老婆）一起做的商务：那平时公司里的事都是您做主吧？?情景一：X总1：我做主（有一定决定权）?情景二：X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走）三．了解需求，讲明价值。(3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30以后稍微讲一下）1．了解需求：有的放矢。找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）第一，我们要给客户分析词的市场占有率。第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更多的利益想象空间。2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事）2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人）与行业相关的项目有限，3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！四：解疑一：我要考虑考虑Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣是吗？这么重要的事情你一定会认真决定的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？如果不是的话我就放心了，既然你会考虑我又是这方面的专家，我们何不一起考虑呢？你想到一个问题我就回答你，这样够公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是?....坦白的讲是不是钱的问题呢？二：太贵了1: 价值法:xx 我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？3：品质法 Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差的话，你说是吗？4：分解法 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做百年企业，推广，广告每年都要投资的，每年做百度需要花费3万，那20年就需要60万，以后百度的费用越来越高，我们移动通用实名5年59000,20年也才156000，可以让您节省44万。5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决定吗？6：明确思考法：跟什么比？为什么呢？五：我很满意目前所使用的产品Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个产品之前用什么呢？当初决定要