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第一通电话 流程问题设计 一. 开场白 确认对象 --- 自我介绍 ---- 确认注册人 ---- 告知来电目的 注意点 : 礼貌和服务态度 , 开场第一印象很重要 二. 话天地 1. 了解表面兴趣（销售还是采购 ?） 了解背景（明确产品和用途 , 生产或贸易形式 , 销售区域等） 3. 明确真正的兴趣点 : 目前最想通过网络推广的产品是什么？目前最希望通过网络发展哪些地区的客户 ? 总结和确认客户的兴趣点 执照情况（注册、年检） 注意点 : 控制话天地的时间 , 话天地不在于问多少问题 , 而在于问对问题 , 问到核心三： kp （关键人） 1：网络投资有想法 网络有没有做过推广 ，效果怎样 确认为什么会选择上阿里巴巴 怎么会想到选择阿里巴巴来注册的 2)PMP客户或朋友的眼光 大致介绍同行的加入情况 , 提升客户对选择阿里巴巴的信心注意点 : 先让客户把自己脑海中的阿里巴巴形象描绘出来 四 . 挖需求： 确认为什么会上网 以前是否通过网络做过生意 ? 平时通过什么方式找客户 ? 通过 *** 的方式找客户 , 有没有遇到什么困难或不太满意的地方? 总结困难和不满意的地方，确认客户是想通过网络来推广 5)PMP客户的网络意识 注意点 : 在挖上网需求的时候，不要急于提到 或切入阿里巴巴 , 只有挖到传统渠道找客户的困难或不满意的地方 , 才会引起 客户的共鸣 , 客户才会认可你是来帮助他的 . 五 . 抛核网站心卖点 整体介绍阿里巴巴品牌，定位 , 报同行或买家情况 / 注意点 : 为避免让客户陷入买家的细节引出异议 , 建议多用同行 六 . 切入服务 1. 切入点 : 您知道我们是怎么帮您的同行来做推广的吗 ?您知道我们是怎么把买家介绍给您的吗 ? 确认客户想了解服务 : 阿里巴巴最主要是通过三种方式帮助您推广 , 因为您刚上阿里巴巴注册，所以我花两分钟和您简单介绍一下可以吗 ? 3. 根据客户是否做过网站切入服务 ( 建站或网站推广 , 买家 , 交易安全 ) 根据客户的需求介绍 服务 （网上做生意 客户最担 心的 4个方面 1 ：买家能否找到您 ， 2：找到您之后能否相信你 3 ：在交易的过程中 是否安全 4 ：交易后出现纠纷怎么 办 ？围绕这个讲也可以 总结服务 :1,2,3 测水温 : 您觉得这样做对您的网络推广是否有帮助的? 注意 : 介绍服务前 , 先确认客户是否建立过网站 , 同时介绍服务也是培训客户的过程 , 在介绍过程中注意停顿，让客户跟的思 路 , 同时介绍后务必做好简单的总结，让客户脑海中有整体的框架 , 便于记忆七 . 切入收费和申请条件 确认客户对收费是否了解 2.. 介绍收费 , 再次总结服务 确认对申请条件是否了解 , 并做清晰的介绍 确认网上操作人 注意点 : 在介绍费用后 , 务必再做服务总结，提升客户对服务的印象和对 2800投资的价值的认可八. 试缔结 结合目前的采购形势 , 包装和渲染目前的加入时机 您看现在帮您操作起来有没有问题? 注意点 : 包装和渲染加入时机 , 给客户的真实感是关键 九 . 根据客户的反馈做选择 认可合作 , 确认多办理流程的了解 , 介绍办理流程 , 切入促销签单 2. 有异议或疑问按照解决异议的正常流程处理 , 解决后根据客户的认可度 , 选择现场或布置作业约时间跟进 , 除客观原因 隔天或第 2天左右跟进 , 必要时第二天跟进 注意点 : 促销切入点以客户的兴趣点和作为新面孔在同行中获得更好效果为核心 , 如果做二次跟进 , 挂电话前务必让客户 记住你 , 布置作业要有细节 , 清晰告诉客户需要做什么 , 明确告诉客户下次电话的目的是帮助客户解决疑问 , 给客户留下服  , 务的印象