品牌拓展及客户谈判技巧.pptx

品牌拓展及客户谈判技巧品 牌 拓 展（概述） 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的.单元一：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——Lewis Shen卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）一. 拓展人员的思维层次1. 思维层次一种持续创造及维持感觉的过程2. 客户之核心感觉关系本质：价值安心决策点：谈判之始：信任 理 念 感 受转化关键时刻呈现关键动作3. 关键时刻关键动作创造信任、安心、价值的感觉在拓展流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”4. 如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有成功的合作(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉(3)价值:掌握客户各层次需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系二. 拓展人员之核心心态正面心态 (1)没有问题,就没有商机每个品牌/公司都有问题(面对现实)谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌 (2)没有拒绝,就没有合作拒绝和挫折是拓展工作的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......接触成交......突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件......2. 一种积累过程 (1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态定力与哲思的培养三. 拓展的思维转换不是产品销售 而是理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导不是卖货为目的 而是伙伴关系建立策略性服务客户客户关系管理不是商品的提供 而是创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补不是推销 而是顾问式营销善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西单元二: 有备而战因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。——Lewis Shen一. 有备而战(一)—我对客户基本思维:没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。拓展需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 二. 有备而战(二)—策略与计划客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）? ? ?满足客户需求之卖点及特色企划? ? ?提供卖点及营销策略（方案架构）需求分析—拟定谈判策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。（策略= 满足需求的方法）环境压力决策人 解决问题（逃避痛苦） 创造价值（追求快乐）买手终端销售人员业绩压力（2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。2. 决策模式分析——拟定拓展计划（1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效率，降低市场风险。（2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（3）决策模式分析原则：区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力了解谈判代表授权架构（