品牌电脑零售销售技巧.pptx

高效销售 赢在起点 ——商用体验店店面零售课程;本章内容：;第一节：需求层面;她来这里……？;再来看两个情景：;情景二;标准型和模糊型;再看一个情景：;忠实型客户：;小结及训练：;第二节：产品层面;懵懂型:;再看一个情景;情形一：如果对方提出的条件我们可以接受 第一：您今天就可以付款吗？ 第二：您今天就可以签合同吗？ 第三：您自己就可以决定购买吗？ 情形二：价格实在做不出来，而且同行有可能也做不出来 第一：讲故事 第二：附送其他的服务 第三??反悔策略 ;再看一个情景;介绍型：（还不了解机型配置和价格，听朋友介绍或者别人推荐。）;看一个情景：;评测型：（喜欢上网关注最新的评测和计算机性能，并以此作为自己购机的根据）;小结及训练：;第三节：落单阶段; 在给客户报最低价格时，提前将新机器放在客户面前 （重中之重） 例：在经过第一次报价，客户不断的向我方压价， 在向客户报出我方的价格底限时，将新机器放在客户面前， 暗示客户这已经是我方价格底限，购买时机已经成熟。 如果新机器不放在客户面前，客户的犹豫会把一切都失去.;当客户犹豫是否购买我方推荐机器时，拿出销售 单做产品清单填写 这样的行为对客户会形成购买暗示，尤其是商场 服装销售的，因为客户稍纵即逝，必须要暗示成交;面对客户已和我方谈妥价格底线时， 仍无止境的索要赠品，则有一无二，有二无一。 例：已和客户谈妥某一机器销售限价底限， 客户却接二连三的提出索要赠品， 可向客户说明，有了某样赠品，则无法赠送其他赠品。 当然客户可能是说：“我必须两者都要，否则我不要了”， 其实这是就是我们要的效果。; 客户在购买之前都需要寻找安全感，而安全感是从对比中找的 不采购的一般原因是没有得到（自己想象出来的）安全感 那么要给客户安全感，用低配的价格购买供应商高配的， 一般，客户会认为比较安全。;对比成交法一;对比成交法二;对比成交法三;对比成交法四; 在故意报错价格后，向客户道歉并告知我方普通报价（错误报价法） 此法则仅限于对于价格机器敏感和犹豫的客户，因为此方法带有明显的技巧性，对于ThinkPad这样高附加值产品的客户，尽量少用技巧，顶多只是在情商上帮助客户快速下定决心而已。;我们说：可以！给你！重复声音震荡原理！ 我方报价7400。客户要7000。我们说：可以。7200。给你！重复声音震荡原理，因为如果我们说，不行，必须7200，言语里就出现了“不”的意思，一段有“不”的意思，多半客户的想法就是继续前进，去往竞争品牌那里去寻找“可以”。; 对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：你最好出去转转，对比一下价格！ 可怕的是情绪里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法则做我方产品的独特优势外，最重要的是要主动告诉客户，反而在客户心里增加对你的信心。; 先生：像您这样的客户，我不愿意失去您，这样吧，我直接向我的经理申请，一定要把你拿下 ！ 最后让步：（针对位高权重型和时间紧迫型）提前向客户 报高相应价格，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一 步成交时，稍微放松价格，促进成交。但是前提是，请示 经理一步到位。 ;当客户下不了决心要走的时候，经理的询问开始起 到稳定作用。 A：店员使用回马枪的话:即使我不能为您解决，我将请示我的上一级经理来协助解决。 B:出现无法挽回的情况的时候，客户真的要离开了：失去您这样的客户对我个人和公司都是损失，请再给我一次机会！ C：即使回马枪没起到作用，但也是会再一次降低购买竞品的可能性。;第三节：异议层面类型;对品牌有异议的客户;看一个情景：;对产品有异议的客户：;看一个情景：;对公司有异议的客户：;*建议;常见异议的处理;小结及训练：;THANK YOU;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Tuesday, December 29, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:38:4009:38:4009:3812/29/2020 9:38:40 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2009:38:4009:38Dec-2029-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:38:4009:38:4009:38Tuesday, December 29, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2009:38:4009:38:40December 29, 2020 14、Thank you very much for taking me with