客户开发技巧5.pptxVIP

支局客户开发技巧张俊娟中国邮政集团公司石家庄培训中心中国邮政集团公司石家庄培训中心客户开发技巧信息搜集业务推介异议化解关系维护中国邮政集团公司石家庄培训中心【奥程良治定律】：日本日产汽车推销王奥程良治从一本汽车杂志上看到日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！中国邮政集团公司石家庄培训中心台湾一位著名的保险推销员也发现一个规律：他每打50个电话，就能约到25个潜在客户，就能有10位形成购买意向，就能有3位当场成交。潜在客户的数量越大，销售成功的机率就越大中国邮政集团公司石家庄培训中心《孙子兵法.谋攻篇》知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。中国邮政集团公司石家庄培训中心经验共享：客户的哪些信息比较重要客户的哪些信息比较难收集主要用哪些方法收集信息怎样搜集客户信息中国邮政集团公司石家庄培训中心一、信息搜集支局长需要掌握的信息局所服务地界内的经济发展水平经济结构情况当地客户消费心理及消费习惯等居民收入状况常住人口及流动人口情况客户对邮政评价及认可情况……中国邮政集团公司石家庄培训中心一、信息搜集支局长需要掌握的信息农村的支局长需要了解的信息包括：服务地界内有多少家企业、谁家的生活比较富裕、有多少在外打工的、每个村里有多少个退休人员，谁最爱看什么报刊等服务的地界内的政府机关、企事业单位、学校、居民小区等中国邮政集团公司石家庄培训中心厂庆店庆业务周年等庆典新产品推出、上新产品线、调整经营政策等重大事件获奖内部奖励等喜讯地界内中小客户基本信息组织名称营业地址企业性质联系电话主要产品/服务经营规模主要负责人上级主管部门企业信誉结算方式主要部门及授权情况主要的业务活动及规律竞争对手情况主要市场现有主要服务提供商使用邮政业务情况年度重大事件……中国邮政集团公司石家庄培训中心主要当事人基本信息姓名性别年龄性格本人兴趣学历住址籍贯子女年龄子女就读学校及兴趣配偶姓名配偶基本情况其他重要情况使用邮政业务情况……中国邮政集团公司石家庄培训中心营业窗口客户重要信息年龄性别性格收入家庭生命周期使用邮政业务情况…………中国邮政集团公司石家庄培训中心一、信息搜集营业窗口信息搜集方法营业窗口信息搜集方法：观察法+询问法观察法就是通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户进行综合判断，从而获取客户信息的一种方法。询问法就是在观察客户的基础上，通过有针对性地询问而进一步获取信息开发客户的方法。询问的时候应结合客户情况有选择的使用封闭式提问和开放式提问。中国邮政集团公司石家庄培训中心营业窗口信息搜集特别提示需要关注那些驻足观望、主动询问、认真阅读宣传单册的人群。需要特别关注一些特殊用邮人群：一次寄2—3封以上特快专递邮件或函件（尤其应关注落款是单位的）；在一些时机，如思想月、五节联送等关注寄包裹人群；年末购买年册的人群；平时使用汇兑业务的人群等，通过询问和诱导，实现对客户的开发;中国邮政集团公司石家庄培训中心一、信息搜集地界内中小客户信息搜集方法▲经常走访客户▲通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务电话等搜集信息▲通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务电话、投递信息等搜集信息▲通过邮政企业的员工等搜集信息▲通过大众传媒等公开渠道……中国邮政集团公司石家庄培训中心特别提示对业务的熟悉是信息搜集的基础和前提磨刀不误砍柴工，要重视信息搜集生活工作中处处皆信息，要做有心人信息带给每一个人的机会都是公平的，机会只属于有准备的人和善于思考的人。中国邮政集团公司石家庄培训中心案例讨论2004年3月下旬，北京28局前台营业员得知2004年的5月28号是京华时报3周年的纪念日。于是该局便开始收集关于京华时报的一些相关信息，《京华时报》是目前北京市内的一家知名报社，信息量大、全，而且贴近老百姓，从它创刊到现在短短几年时间，发行量一直在猛增。该报社正在积极地筹划庆祝活动，并有意购买一些纪念品。通过与一位经理面谈后，进一步了解到，京华时报将依据前两次周年纪念的惯例，购买一些杯子、绒线娃娃等纪念品送给客户。 中国邮政集团公司石家庄培训中心分析：作为一家知名大报社，又正是在事业蒸蒸日上的时候，对于这样一个重要的纪念活动，一方面是纪念，但更多的是宣传报社的文化及实力。 跟经理提出：回去后就本次报社活动做一份详细的方案策划，看看如何借本次纪念活动更好地向市民及工作联络单位体现京华时报的实力。后又仔细的向总经理们分析了个性化邮品在兼顾收藏和展现文化地位的优势及其给报社带来的良好的社会效益 中国邮政集团公