第十章分销策略.pptx

第十章　分销策略;第十章 分销策略;学习目标;第一节　分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义;课堂思考1;二、分销渠道的职能;分销渠道的功能; 在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。按菲利普.科特勒的归纳分为“五流”，即商流、物流、货币流、信息流、促销流。 商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。 货币流是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。 促销流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。 ;分销渠道的结构;分销渠道的结构;三、分销渠道的类型;分销渠道的层次;直接渠道与间接渠道;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;中间商;宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 ;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 ;案例　Nike的选择分销［1］;案例　Nike的选择分销［2］;第二节　分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;顾客特性：规模大、人口分布广时选长渠道，顾客购买量少，购买次数多，渠道也要长 产品特性：易腐商品要求较直接的营销 体积庞大产品运输次数要少，用最少渠道 非标准化产品宜采用直接销售，因为需要专业知识 需安装和长期服务的产品通常也由公司或独家代理商经销 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间商;中间商特性：渠道设计应反映不同类型的中介机构在执行各种任务时的优势和劣势。一般来说，营销中介机构因其从事促销、谈判、储存、交际和信用诸方面的能力不同而不同 竞争特性：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。生产者可能要进入或接近竞争者同样的销售点；在有的行业，生产者则希望避开竞争者所使用的渠道;公司特性： 公司的规???决定了它的市场规模及得到经销商的能力 公司的财务资源决定了它能够承担何种营销职能以及中介机构承担哪些营销职能 产品组合影响渠道模式，如产品组合的关联度越强，的采用的营销渠道也就越相似 公司的营销战略也影响渠道设计 环境特性：经济的景气和不景气，法律规定等;二、分销渠道的设计;课堂思考2;三、分销渠道的管理;案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则”［1］;案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则”［2］;第三节　中间商;一、中间商的性质和作用;二、中间商的类型;经销商:指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。 代理商:指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。 代理商按其与企业业务联系的特点,可分为企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。 ;企业代理商：受生产者委托，根据协议在一定区域内负责代销生产者生产的产品的中间商。产品销售后，生产者按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 销售代理商：是一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 寄销代理商：生产企业将实物或样品运到商场或物资商业单位，委托其推销，在产品销售后，再由代销单位扣除有关销售费用和佣金后，将货款支付给生产企业。 经纪商：既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。;三、批发商的含义与类型;批发商的分类;二、零售商店的类型;我国零售业态的类型;三、无门市零售形式;第四节　物流策略;一、物流的含义与职能;二、物流的目标;三、物流的规划与管理;四、物流现代化;本章结构提示;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Monday, December 28, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:35:2423:35:2423:3512/28/2020 11:35:24 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2023:35:2423:35Dec-2028-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:35:2423:35:2423:35Monday, December 28, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2023:35:2423:35:24December 28, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outi