渠道销售势法术讲义.pptxVIP

之 渠道管理李力刚简介著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。擅长课程：《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。 李力刚荣誉先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。 2006年，李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。　2009年，李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制，为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。 　2010年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。 2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。2011年，再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。2011年，被推选为上海市四川商会理事，同时被授予会员奉献奖。课程大纲第一章：渠道规划 第二章：渠道开发第三章：渠道管理第三章：渠道管理管理要诀管理内容Plan -计划Do -执行Check -检查Action –改进一、Plan(计划)终身使命年度目标月度目标一周目标一日目标计划制定 下来； 出来； 化； 一点；分 段；从每天倒推；讲 ；80%被嘉奖。二、Do(执行)愿：1沟通+2命令敢：3授权+4协调懂：5培训+6考试会：7训练+8比武快：9工具+0环境1、沟通（理解了）天下是 出来的；多说小话，少说大话；多问多听，用耳用心；不说长短，免伤和气；韦尔奇、柳传志给杨元庆的信教练技术确定现状确定愿景分析因素量化因素制定对策完善方案跟踪检查回顾反思白板员=记录员=记时员教练员=消防员=观察员2、命令（就干吧）说清命令要求服从军令如山倒，一切行动听指挥；服从是尊重自己、领导，组织和人性；服从必须首先靠教育得来；3、授权（有权力）牛马猪猴一个中心，还是两个中心4、协调（被信任）用人 ，疑人不用；珍视关系，求 ； 接纳影响，愿意改变；运用 来了解他人；运用 而被人了解； 5、培训（我懂了）魔鬼训练：动力-信念： 给人能量： ；学习的爷爷叫 ； 平常时 出来；关键时 出来，危难时 出去；动力-态度： 教人观念： ；学习的奶奶叫 ；能力-知识： 教人规则： ；学习的母亲叫 ；能力-技巧： 教人方法： ；学习的父亲叫 ；6、考试（理论考）上岗制度的建立7、训练（我会了）熟能生巧高手标准8、比武（实践考）原因—剩者为王程序—先誓后赛时间—日月季常沟通—即时反馈赛马：榜样力量无穷 比学赶帮超9、简繁工具工具系统10、内外环境内环境外环境三、Check(检查)检查全 方 位Overall全面覆盖Every one|day|thing控制清理Control Clear处理：过程——批评|表扬结果——奖励|惩罚1、过程喝彩批评表扬以 开头;尊重 ;不伤自尊自信;再友好地结束;一般 进行；语气 ;事件 ;注重 ;适当 ; 嘉奖面要达到达 %，用批评与表扬培养敢打硬仗， 为王；（农夫与蛇）2、结果付酬利的正负激励：具有 经营收益（短）不断 的收益（中） 身份（长）名的正负激励： 合作环境（短）值得 的领导（中）有 工作 机会（长）激励内容需要个人企业成功激励爱尊重思想社交性通安全保健筋骨生理物质激励形式时间区域人群激励方式附:功能奖励数量品种奖铺市陈列奖网络维护奖价格信誉奖合理库存奖现 金 奖协 作 奖渠道效率c1c2冲突水平3、冲突处理窜货、低价、冲突处理管理的艺术性（两儿故事）四、Action(改进)基数N=180天N=365天N=5年1.01n0.99n从制度到文化从制度的强制-条文要求（左脑）有叛将无 ；英国犯人送到澳洲；用 保障坏人不做大坏事到文化的熏陶-行为习惯（右脑）就是耳濡目染是领导能量轨迹的传承（曾国藩） 足以率人 足以服人 足以待人 足以聚人谢 谢 大 家9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须