化工产品营销实务(情境六).pptxVIP

;情景六　组织团队拓展区域市场 ;开篇案例1：推销员的烦恼;开篇案例1：推销员的烦恼;开篇案例2; 有一个商人来到市镇，他知道几天后有特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子来临。但是，他带着500银币，放在身边不安全。 ???? 于是，他悄悄来到一个无人的地方，挖了一个洞，把钱都埋藏在地下。可是，第二天回到原地一看，钱却不见了。他再三再四回忆，当时确实没有人看到自己埋钱，为什么会不见呢？他百思不得其解。 ???? 他无意中一抬头，发现远处有一间房子，房子的墙上有个洞，正对着他埋钱的地方。他突然想到，也许住在这间房子里的人，从墙洞中看到自己埋钱的情形，然后才挖走钱的。 ????他来到房前，见了住在里面的男人，客气地问他： “你住在; 都市，头脑一定很好。现在我想请教你一个事情，我是特地来本镇办货的，带了两个钱包，一个放了500个银币，另一个是800个。我已把小钱包悄悄埋在没人知道的地方，但这个大钱包是埋起来比较安全呢，还是交给能够信任的人保管比较安全？” ???? 房子的主人回答说：“要是我处在你的位置的话，什么人我都不信任。也许我会把大钱包埋在小钱包的地方。” ???? 这个贪心不足的人看到商人一离开，便把挖来的钱包放回原来的地方。商人回头立刻挖起钱包，找回了自己的钱币。 启示： ?? 该故事一方面说明“贪”字害人，天上不会掉馅饼，别想一锄挖个金娃娃。来的容易，去的也快；另一方面启发我们，做事要讲究方法和技巧。特别是在处理诉怨时，明知对方理亏或故意找茬时，更要智慧灵活地处理。;任务一　销售组织的职能;;市场营销组织;二、市场营销部门与其他部门的关系 1、市场营销部门与其他部门的关系 2、建设市场导向型企业文化 3、企业的市场营销文化建设 三、市场营销组织类型 1、专业化组织 （产品型、职能型、市场型、地理型） 2、结构型组织 （金字塔型、矩阵型）;四、市场营销组织设计 1、分析组织环境（市场状况、竞争者状况） 2、确定组织内活动（职业性活动、管理性活动） 3、建立组织职位（职位类型、职位层次、职位数量） 4、??计组织结构（分权化程度、管理宽度） 5、配备组织人员 6、组织评价与调整（外部环境的变化、组织主管人员的变动、改组现有组织结构的缺陷、组织内部主管人员之间的矛盾）;一、市场营销执行中的问题及原因 1、问题脱离实际 （1）专业计划人员只考虑了总体战略而忽视执行中的细节，使计划过程过于笼统和流于形式。 （2）专业计划人员不了解计划执行过程的具体问题。 （3）专业计划人员和营销管理人员缺少交流与沟通，对营销计划没有完全理解。 （4）脱离实际的战略导致计划人员和营销人员相互不信任。;长期目标和短期目标相矛盾 因循守旧的惰性 缺乏具体明确的执行方案 二、市场营销执行过程 1、制订行动方案 2、建立组织结构 5、建设企业文化 3、设计决策和报酬制度 6、市场营销战略实施系统各 4、开发人力资源;1、配置技能 2、调控技能 3、组织技能 4、互动技能;市场营销控制：即市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，如有不一致，找出原因，采取适当的措施和正确的行动，保证市场营销计划的完成。 一、年度控制计划 1、年度计划控制主要目的： （1）促使年度计划产生连续不断的推动力。 （2）控制的结果可以作为年终绩效评估的依据。 （3）发现企业潜在的问题并及时妥善解决。 （4）高层管理人员可借以有效的监督各部门的工作。;年度计划控制的主要步骤 1、制定标准； 2、绩效测量；3、因果分析；4、改正行动。 年度计划控制方法 1、销售分析（销售差异分析、微观销售分析） 2、市场占有率分析（全部市场占有率、可达市场占有率、相对市场占有率） 3、市场营销费用对销售额的比率分析 4、财务分析 5、顾客态度跟踪（抱怨和建议系统、固定顾客样本、顾客调查、）;二、赢利能力控制 1、市场营销成本（直接销售费用、促销费用、仓储费用、运输费用、其他市场营销费用） 2、盈利能力的考核指标（销售利润率、资产收益率、净资产收益率、资产管理效率） 三、效率控制 1、销售人员效率控制；2、广告效率控制；3、促销效率控制； 4、分销效率控制。;四、战略控制与市场营销审计 1、战略控制 2、市场营销审计 市场营销环境、战略、组织、盈利能力、职能等方面的审计;案例分析;优秀学生作品展示;课堂训练;任务二　人员招聘和培训;任务二　人员招聘和培训;case3：南宁德瑞科的员工招聘与培训;区域销售人员培训;区域销售人员管理制度;任务三　组织内部沟通;经典案例;经典案例;职业技能拓展;企业业务组合; 1、战略业务单位（SBU） 战略业务单位的特点： 单独的业务或一组相