双赢谈判的基本过程.pptxVIP

双赢谈判技巧培训资料学习方式仔细的观察积极的参与合宜的反馈学习与行动课程目标了解如何从谈判中获得最大的双赢利益熟悉各式谈判的计策及其对应的方式了解谈判过程的重要观念学会如何计划成功的谈判检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判课程内容一、谈判的目的和原则二、谈判的计策与对策三、双赢谈判的过程四、制定谈判计划并执行五、内部协商六、谈判风格与人有关的问题谈判的目的和原则谈判的ABC改善对方的看法（Perception)从对方争取到最终最佳的结果（Offer)谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你的方法行事的艺术　　－Ｄaniele Vare谈判概念谈判是一个反复沟通的过程，以实现不同的需求、不同思想的统一。是沟通、销售、营销、心理、社会、自信和冲突解决的综合行为表现。双赢谈判的目的达成双赢目标获得应有的利润提高业务成长的机会与顾客维持长期及双赢的关系什么时候才进行谈判对方有诚意、有条件、且参与谈判的人有权限作决定你想要成交，但对方还有不同意的地方你还有操作的空间你有，或者你可以得到权限谈判的计策与对策谈判者常用的计策黑脸/白脸????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????一号计策：黑脸/白脸一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理喻。您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自己的要求，而答应白脸的条件。有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说，可能是合约中一项很不合理的条款。二号计策：权限不足来谈判的人没有足够的权限做出最后的判定，因此只能订出草约，或具有多项限制的协议（如：预算，保证期限，标准合约）能做出决定的人可能是老板，法务部门，财务部门，技术顾问或其他人…三号计策:最后通牒对方暗示或明白的指出,这是最后的提案或报价,而迫使您能屈服。四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后，也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员送一套CD音响。五号计策：虚张声势 这通常以带有威吓性的方法实行，对方会说，“您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要比其他厂商更好。”对方希望自已因此让步。六号计策：衰兵政策对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻问公司内的专家。七号计策：声东击西对方故意强调他所不重视的部分，然后做出让步以期能在他真正所重视的部分有所获得。八号计策：精打细算买方从许多不同的供应商处得到不同的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，剔除掉价格比较贵的商品。三、双赢谈判的过程谈判可能出现的结果＊赢赢―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。＊赢输―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。＊输输―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕谈判的内容１、价格２、条款３、交货期４、质量５、服务６、培训７、资源（如人、材料、预算）谈判的六个阶段１．谈判计划准备　２．建立谈判基础　３．遇到阻力　４．重新构筑谈判　５．讨价还价和作出决定　６．检查结果准备＆构筑谈判基础　事情(内容)?介绍?开场白?情况概述?确定议题?确定议题的优先顺序?关系(过程)?调整气氛(立场与态度)?建立和睦的关系?确定双方角色?多问问题?了解需求遇到阻力　事情(内容)?表明立场?阐明逻辑观点　关系（过程）?避免争辩?了解对方的立场?了解对方的利益?说明自已的立场?心理战－－相信我，我绝不会骗您的（真诚、合作的身体语言）如何打破僵局1．换掉某位团队成员或团队领导２．选进行双方比较没有争议的部分３．提供抱怨的管道４．将竞争的模式改为双赢的模式５．改变合约的形态６．提供其他的选择７．改变规格或条款８．建立共同研讨的委员会９．运用非下式的场合改善关系10．以幽默的方式融洽气氛如何避免对话僵局避免负面的人身攻击或威胁的词语减少封闭式的问题避免引导式问题,以开放式问题取代避免质问式问题,以开放式问题取代重新构筑谈判 事情(内容) ?提供新的信息 ?重新整理议题 ? 重新评量以前的谈判战略　关系(过程)?共同解决问题的态度?尝试其他的方法(不放弃的态度