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销售人员培训手册 [工作中会有各式各样的问题，令我们经常无法面面俱到， 但我们不能放弃不断地实践与提升自我。让我们紧记：因为学 习，所以进步。] ——写在前面 目 录 前言 …………………………………………………………………1 第一部分：规章制度 考勤暂行制度 ……………………………………………2 个人形象要求 ……………………………………………3 销售人员工作职责 ………………………………………4 销售经理工作职责 ………………………………………5 奖金分配制度 ……………………………………………5 违章贿赂处罚 ……………………………………………6 第二部分：房地产销售基本业务 业务常用词语解释 ………………………………………7 对销售人员的工作要求 …………………………………11 日常工作礼节 ……………………………………………12 名片使用方法 ……………………………………………13 礼仪规范 ……………………………………………13 购房客户的接待 …………………………………………14 客户购房的信号 …………………………………………15 完成交易的适合时机 ……………………………………16 销售过程中须注意事项 …………………………………16 销售合同签订流程 ………………………………………17 《认购协议书》签订程序 ………………………………18 《深圳房地产买卖合同》签订程序 ……………………19 《分期付款协议书》签订程序 …………………………20 《银行按揭合同》签订程序 ……………………………21 办理入伙的有关程序 ……………………………………22 办理房产证的有关程序 …………………………………22 第三部分：销售技巧 销售的重要性 ……………………………………………23 销售的收获 ………………………………………………23 怎样成为杰出的销售人员 ………………………………24 技巧 …………………………………………………27 处理不同顾客之技巧 ……………………………………28 销售员应注意事项 ………………………………………30 第四部分：有关房地产销售的法律文件（节选） 《深圳经济特区房地产转让条例》 ……………………31 《深圳经济特区房地产行业管理条例》 ………………33 《深圳经济特区商品住宅外销管理办法》 ……………36 《关于搞活深圳市房地产市场的若干规定》 …………37 《深圳经济特区登记条例》 ……………………………38 第五部分：建筑工程知识 多层和高层的界定 ………………………………………40 几种常见的建筑构造形式 ………………………………40 关于建筑面积的描述 民用建筑工程的几种常见病及成因 ……………………40 基础设施和配套设施的涵义 ……………………………41 住宅平面设计的几个概念 ………………………………41 工程部人员基本架构 ……………………………………42 工程部职能 ………………………………………………42 政府有关部门在房地产开发项目中所起的作用 ……42 第六部分：物业管理常识 物业管理名词概述 ……………………………………43 深圳市现行物业管理方式 ……………………………43 业主大会及管委会（业主委员会） …………………44 业主大会职权 …………………………………………44 业主大会的组成 ………………………………………44 管委会的组成 …………………………………………44 管委会的职权 …………………………………………44 物业管理公司的义务 …………………………………45 住宅区的使用和维护 …………………………………45 物业管理中的维修责任 ………………………………46 住宅区管理服务费的收支范围 ………………………46 第七部分：三级市场交易简介 何谓三级市场 …………………………………………48 三级市场状况 …………………………………………48 三级市场的一般交易过程 ……………………………48 深圳市房地产三级市场转让税费 ……………………48 第八部分：有关风水学的常识 基本原则 ………………………………………………50 风水与景观 ……………………………………………50 结论 ………………………………………………………………52 前 言 欢迎您加入“深圳市鼎泰投资咨询”（以下简称“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。 为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。 希望您能在不断的工作实践中对本