分销商渠道建设（联想）.pptxVIP

分 销 商 渠 道 建 设;研 修 内 容;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;;导 言; 直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动 ?决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异 ;;围绕市场环境的渠道业务;研 修 内 容;渠道规划;渠道规划; ? 四个关键因素 ? ? 利润最大?? ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 （竞争优势）与 （独特性） ; 影响因素 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ?? ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 ;研 修 内 容;渠道发展与招募;渠道发展与招募;渠道发展与招募;?渠道招募之拜访;?渠道招募之提议;?渠道招募之谈判;?渠道招募之决定;?渠道招募签署合同;研 修 内 容;渠道管理运作支持： ;1、业务管理;管理运作支持;管理运作支持;管理运作支持;管理运作支持;管理运作支持;渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾;渠道冲突管理;渠道冲突的解决方法;研 修 内 容;渠道业务代表的使命; 业务代表十条 谦虚真诚、信誉高效 公正廉洁、良师益友 渠道规划、日常沟通 业绩回顾、业务培训 市场秩序、业内动态;; ;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Wednesday, April 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:11:4818:11:4818:114/7/2021 6:11:48 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2118:11:4818:11Apr-2107-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。18:11:4818:11:4818:11Wednesday, April 7, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2118:11:4818:11:48April 7, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。07 四月 20216:11:48 下午18:11:484月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 216:11 下午4月-2118:11April 7, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/7 18:11:4818:11:4807 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。6:11:48 下午6:11 下午18:11:484月-21