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分销渠道管理;第六章 分销渠道开发;第一节 分销渠道开发中的拜访 第二节 渠道成员选择 第三节 渠道成员洽谈与确定 第四节 渠道成员的责权利 第五节 渠道成员保持 ;学习目标;学习目标;第一节 分销渠道开发中的拜访 ;一、拜访前的准备工作 二、拜访的方式 三、拜访的内容 ;一、拜访前的准备工作;(二)语言准备 拜访分销渠道成员时，如何有效的运用语言进行表达是一个十分重要和复杂的问题。渠道开发人员要讲究语言的艺术性和技巧性，做好必要的语言表达准备工作; (三)心理准备 拜访分销渠道成员之前，渠道开发人员要对拜访时将会出现的各种情况充分估计，进行必要的心里准备。拜访请求难免遭到拒绝，拒绝的形式有时会是直截了当地逐客，有时会是间接地推辞，有时还可能是不负责任的敷衍等。;二、拜访的方式 ; 2．信函拜访 信函拜访就是营销代表通过各种形式的商务信函拜访分销渠道成员。 （1）信函拜访的优点。信函一般由客户亲自拆阅处理，有利于营销代表接近顾客；拜访信经营销代表的反复推敲，能够避免各种失误或不当之处；适用面广，费用低廉；能够表达口头语言难以表达的种种言外之意。 （2）信函拜访的不足。拜访远地客户时，消耗时间较长；现在某些客户对拜访信重视不够，使得信息难以反馈；由于无法当面沟通，难免给客户留下疑团。 ;3．电话拜访 电话拜访就是营销代表利用电话、电报、电传等电信手段拜访分销渠道成员。 （1）电话拜访的优点。迅速及时，能使营销代表随时拜访受访者；灵活方便，可以反复通信拜访；能够及时反馈客户的意见和要求；客户有时来不及推辞。此外，电话拜访具有与面访类似的特点，电报拜访具有与信函拜访类似的特点。 （2）电话拜访的不足。费用较高；受受访者所在地区电信条件的限制；受受访者使用电信工具情况的限制。 ; ;三、拜访的内容;第二节 渠道成员选择;一、渠道成员选择的流程 二、选择中间商的标准 三、选择中间商的方法 四、招募中间商 ;一、渠道成员选择的流程;二、选择中间商的标准;（二）企业对中间商控制性标准;2.控制程度 企业在哪些方面对渠道中??商进行控制需要达到的程度。例如，渠道中间商在产品的价格上是否会完全按企业的政策行事；渠道中间商会在多大程度上接受厂家在其渠道职能上所提出的建议；对渠道中间商可能发生的投机行为，企业能否使用相应的处罚措施。;3.控制方式 分析企业可采用什么方法，在哪些方面控制渠道中间商。如，厂家能通过建立合理的渠道治理结构来控制渠道中间商的投机行为；企业能使用自己所拥有的渠道权力来影响渠道中间商在产品价格等方面的决策；企业能否通过建立良好的合作关系或彼此之间的信任来影响和控制渠道中间商。 ;（三）中间商的适应性标准;2.对渠道环境变化的应变能力 可通过调查来了解渠道中间商的发展历史及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能力。如，在当前世界金融危机的环境下，渠道中间商是采取什么样的渠道策略和措施来应对的，取得的效益如何。;三、选择中间商的方法; 评分法的举例 ; ; ;四、招募中间商;第三节 渠道成员洽谈与确定;一、渠道成员选择洽谈概述 二、渠道成员选择洽谈策略 三、渠道成员选择洽谈中的异议 四、渠道成员的确定;一、渠道成员选择洽谈概述;二、渠道成员选择洽谈的策略; ;（二）利己型洽谈策略 1.声东击西策略 声东击西策略是指营销代表在与中间商洽谈的过程中，出于种种需要有意识地将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略。 2.价格诱引策略 价格诱引策略是指营销代表在与中间商的洽谈过程中，利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重价格利益而放弃其他重要条款的洽谈，顺利签订销售合同的策略。;3.先发制人策略 先发制人的策略是指营销代表预料到中间商有可能提出的反对意见，抢在中间商前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效地解答对方疑虑，排除洽谈中潜在的障碍。 4．扬长避短策略 扬长就是指营销代表在介绍企业或产品时，多讲些优点，要通过洽谈使中间商看清楚企业或产品的优点能带来的好处，而避短则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处，巧妙地加以掩饰，特别是对某些过分挑剔的中间商。 ;三、渠道成员选择洽谈中的异议;（三）异议的处理策略; 2.处理货源异议的策略 （1）锲而不舍，坦诚相见。 （2）提供例证。 （3）强调竞争受益。 3.处理时间异议的策略 （1）货币时间价值法。 （2）良机激励法。 （3）竞争诱导法;4.异议处理的时机策略 （1）在顾客提出异议之前预先回答。 （2）对顾客提出的异议延缓回答。 （3）对顾客提出的异议不予回答。 （4）对顾客提出的异议立即给予答复。 ;四、渠道成员的确定;在实际运作中，逆向做渠道法具有以下特点：;