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产品铺市推广活动的
计划与执行一、 铺市(一)铺市的定义:就是企业将新产品投放到目标销售终端。 铺市可能是现款销售,也可能是赊销,取决于企业与经销商对铺市率、时间进度及货款风险的要求(原则上要求现金铺市)。(二)铺市的特点与意义1、特点时间短:新品铺市对时间期限要求很高,白酒的铺市一般最多在3个月内完成。速度快 铺市要求企业需集中优势人力、物力、财力来高效、快速地完成。手段多 白酒在铺市过程中,常采用组合手段、免费品尝、搭赠礼品等。2、铺市的意义铺市是新品投放市场的重要环节,其主要目的是解决产品与消费者见面而产生购买机会。(三)铺市前的相关工作1、确定铺市产品让各级销售人员明确铺市的新产品名称。明确铺市产品在公司的现有产品组合中的地位,是核心产品还是辅助产品。明确铺市产品的市场定位,价格档次,口味香型,主要目标消费群体等。2、确定终端铺市目标: 根据铺市产品的市场定位,确定其针对性的铺市目标终端,包括餐饮终端、名烟名酒店、商超等。3、产品价格体系与促销政策设置根据公司的要求,制定本区域铺市产品的价格体系,包括各类终端的进货价与零售价。根据区域业务需求,考虑是否设置核心客户返利,开瓶费等。为了保障铺市快速、顺利、高效,或为激励终端在新品上市后积极推介,考虑是否设置铺市促销政策4、铺市管理类表格工具的准备终端网络咨询表、终端铺市登记表、终端铺市物料使用登记表等。5、铺市行动方案的培训(1)产品知识与信息 产品名称、度数、容量、规格、香型,产品口感风味及主要卖点,产品促销信息等。(2)铺市区域划分和线路安排。(3)根据公司人员与经销商业务员状况,结合区域市场特点,划分铺市线路或区域板块。9、要学生做的事,教职员躬亲共做;要学生学的知识,教职员躬亲共学;要学生守的规则,教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师,是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住,你不仅是教课的教师,也是学生的教育者,生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好,他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已,而提出新的问题,却需要有创造性的想像力,而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心,教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的,但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己,这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?(4)铺市人员的分工尽可能让经销商亲自参与铺市公司业务员与经销商业务员搭配责任到人(5)铺市时间安排与进度控制明确铺市达成的时间期限明确铺市过程中的时间进度控制(6)铺市现场的语言规范统一产品名称叫法统一产品卖点的宣传点统一产品促销政策的宣传对铺市现场可能产生的异议制定沟通预案(7)货款回收与财务手续办理原则上由经销商或经销商业务员办理财务手续,公司人员只负责现场沟通与生动化陈列等。视终端具体情况,在经销商方人员同意情况下,确定是否可以赊销(仅限餐饮和商超进场)。(四)实施铺市1、铺市时间选择:根据终端营业特性
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