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企业分销渠道建设和管理研究 企业分销渠道建设和管理研究 毕业论文(设计) 论文（设计）题目：_企业分销渠道的建设和管理研究 单 位： 湖 北 广 播 电 视 大 学 学 生 姓 名： 陈 勇 学 号： __[1**********]841 ___________________________ ________专业 ___届（秋）_____ 层次 指导老师姓名 ____________________ 专业技术职称 ____________________ 湖北广播电视大学印制 一、 分销渠道概述 1 （一）引言 1 （二）分销渠道的概念及职能 2 (三) 分销渠道的模式 2 二、分销渠道结构理论 3 （一）分销渠道结构的种类 3 （二）分销结构系统化理论 4 （三）分销渠道结构立体化理论 5 （四）分销渠道结构扁平化理论 6 三、分销渠道行为理论 8 （一） 分销渠道权利 8 （二）分销渠道权利的运用 9 （三） 现代分销渠道行为理论的综述 9 四、渠道成员的激励与管理 12 （一）经销商激励 13 （二）销售人员激励 13 主要参考文献 16 企业分销渠道建设与管理研究 摘要：随着社会生产力的不断发展，市场经济不断向前推进，以及全球经济一体化时代的到来，企业间的市场竞争空前激烈，并有愈演愈烈的趋势。在这种激烈的市场环境下，分销渠道是否健全，渠道系统功能是否强大直接影响着企业的生存与发展。如何建设健全的、具有强大竞争力的分销渠道以及如何对分销渠道进行管理已经成为摆在企业面前的一个重要问题。 本文从分销渠道的结构入手，论述了分销渠道的基本概念和职能，以及目前市场上存在的渠道结构类型以及各种结构类型的利弊，得出了企业选择渠道结构所要参考的基本条件。并提出了分销渠道结构的系统化理论和渠道结构立体化理论，为分销渠道优化和强化提供了理论参考。还通过传统渠道及其现状所面临的问题的研究，得出未来分销渠道将向扁平化发展的理论。本文第三章对分销渠道行为理论的研究中，提出了渠道权力理论，通过对渠道权利产生原因的分析，论述了渠道权利的运用，以使渠道权利的效益最大化。在对渠道权利论述的最后，提出了渠道权利对角线理论，得出渠道权利最终向消费者转移的趋势。在本文最后一章对渠道成员的激励和管理论述中，分别介绍了对经销商激励和对销售人员激励的方法。 对企业分销渠道的建设的管理进行研究，探索能使企业在竞争中立于不败之地的分销渠道模式具有一定的理论意义，同时对企业的分销渠道建设和管理具有指导作用。 关键词：分销渠道；建设；管理；渠道结构；渠道权力 一、 分销渠道概述 发达的商品经济，造成了生产者与消费者在时间与空间上更大的距离，绝大部分生产企业并不是把本企业生产的产品直接送到最终消费者手里，在完成产品价值实现的过程中，需要其他机构的配合。因此，分销渠道的选择成为必要。 再则，随着我国社会主义市场经济的不断发展，大部分产品特别是消费品的买方市场逐渐形成，而且产品同质化的现象日趋严重，企业之间的竞争日趋激烈，使得营销领域的竞争手段不断翻新，广告战、价格战、促销战你方唱罢我登场，竞争主旋律的快速切换令人不得不慨叹这个世界真的是变得太快了。但是，近几年来，许多企业发现，通过产品、价格、促销这些要素来获取竞争优势已经变得越来越困难，企业开始把关注的目光投向营销组合的最后一块处女地——分销渠道。在国外，产品的分销成本通常占到一个行业产品零售价格的15％-40％，国内的统计比这个比例还要高出许多。这个惊人的数字表明改善分销渠道对于提高企业效益的重要作用，以及通过变革分销渠道来创造企业竞争力的潜力。而且市场竞争态势显示，分销渠道己超过产品或服务本身成为影响客户满意度和构成 企业核心竞争力的重要因素，“具有最佳分销系统和最优服务的公司将赢得所有市场，因为你不可能在其他方面长期保持优势”(李·雅柯卡) ，渠道优势己成为决定市场优势的关键。同时，我们也注意到与其他三种营销组合要素(产品、价格、促销) 相比，分销渠道是最难以把握的一个要素，特别是处于转型时期的中国市场，许多跨国公司高级领导人都曾有过这样的慨叹：中国市场的分销渠道太复杂。 因此，对分销渠道进行研究，探索能使企业在竞争中立于不败之地的分销渠道模式具有重要的理论和现实意义． （二） 分销渠道的概念及职能 分销渠道是指某种产品(或劳务) 从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品(或劳务) 的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，即产品(或劳