顾客购买心理分析与沟通技巧.pptx

顾客购买心理分析与沟通技巧;象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。;了解顾客消费心理的重要性; ; 课程大纲; “知己知彼，百战不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured. ---------《孙子兵法》; 课程大纲;第一部分、 顾客的购买动机;2、咱们顾客的购买动机是什么？;有需求; 生理性购买动机 ;a. 求实购买动机? b. 求新购买动机? c. 求美购买动机? d. 求名购买动机? e. 求廉购买动机? f. 自我表现购买动机 g. 好胜购买动机 h. 惠顾性购买动机? i. 偏爱购买动机? j. 求方便购买动机? ;;; 课程大纲;第二部分、顾客购买过程的心理分析; 从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程： 1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可； 2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;（此时已不在乎对方的外表而是心的相融）； 3、准婚态的三个过程是占有欲、强烈地排他性和淡漠期; （恋爱到一定时间后对爱情的感受进入不敏感状态，就是所说的“不过如此”“没啥意思”）。 ; 在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状态一般都表现为以上八个环节。;顾客购买心理第一步：注意（初恋） 是心理活动对一定事物的指向和集中 ;顾客购买心理第一步：注意 引起顾客注意的主观原因是人对当前事物的态度、心境、兴趣、 需要、经验、世界观等因素; 要充分调动顾客的注意，激发顾客购买欲，才能实现商品的销售.;其他商家是如何引起顾客注意的：;顾客购买心理第二步：兴趣（吸引） 人们力求认识某种事物或爱好某种活动的倾向。;思考： 联想专卖店怎样引起顾客兴趣的：;顾客购买心理第三步：想象 （多么美好） 是由一事物想到另一事物的心理活动过程;顾客购买心理第四步：欲望（奢望） 是人想到某种东西???想行使某种行为的要求， 即渴望满足而未被满足的需求。;思考： 其他商家是怎样激发顾客购买欲望的？;顾客购买心理第五步：比较（权衡） 就是两种或两种以上的事物辨别其异同或高低。 ;思考： 在顾客的比较阶段，我们应该如何做？;顾客购买心理第六步：信任（信心） 即相信而敢于托付，是由人对某一事物的肯定性判断所伴随而来的一种情感体现。 ;讨论与发言：;顾客购买心理第七步：行动（实施） 行动就是做出最终的选择。;讨论： 有哪些技巧能促进成交？？;顾客购买心理第八步：满意 （享受） 外在事物满足人的某种需要时，人所产生和表现出来的一种愉快的情绪体验。; 注意; 活学活用： 【案例】 ? ? ? 一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。这时如果有人觉得合适，就可能会购买。 ?  ; 课程大纲;第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点;2、少年儿童的购买心理特点 ;3、青年顾客购买心理特点 ;4、中年顾客购买心理特点 ;5、老年顾客购买心理特点 ; 课程大纲;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧;第四部分、与不同顾客沟通