SONAX业务如何破局培训讲义.pptx

;第一部分： ---老板观念意识篇; 我们面临的局面(大环境);员工流失严重！ 员工没积极性！ 员工技术水平不高！ 新开店没客源！ 有客源但效益不好！ 老店生意不温不火！ 位置差，客源少，进车不方便！ 产品（项目）销不出去！ 没有优势（特色）项目！ 客户满意度低！ ; “狼”来了！;为什么要做美容项目？;什么是汽车美容;美容项目的价值与意义;美容行业现状;客户（车主）需要的服务;门店项目定位及分类;国内汽车服务店最好经济指标;国内汽车服务行业的层次;各位老板大家的困惑;分清你的团队的人是哪一类; 门店的出路和美容项目的价值在哪里？ 怎样让SONAX受到市场的亲睐？ SONAX的价值到底在哪里？ ;终端服务商的需求---更好的赢利： 更多的客户积聚； 更多地成交； 卖更多高价值的项目； 成交更好的价格； 最大限度地减少费用与损耗。;车主的要求是门店生意根本;传统品牌向客户传达的是什么?;案例： 有一位在上海地铁口卖报人，原来每天要买1000多份报纸，现在坐地铁的人多了，生意却越来越差，为什么？ 市场环境变了！ 客户消费习惯变了！;海底捞是怎么做的;以车主为中心的服务模式;系统、实用、规范的门店经营模式;客服专员负责制的店面管理模式;SONAX与传统品牌所传达的有什么不同？;我们希望共同达成的目标;SONAX解决终端店经营的哪些问题？;SONAX解决终端店与客户的哪些问题？;SONAX正在打造的核心竞争力 “专业”、”标准”、“模式” 专业 认可 信赖！ 标准 规范 实用！ 模式 长期稳健的赢利！;;引领美容行业的变革;这样做的必要性;竞争分析：美容行业和品牌分析;市场竞争品牌的运作特征简述;没做和没有条件做的品牌;SONAX的机会和优势;为什么要这么做;SONAX总部实行的转型之路;提供sonax技术服务系统技术规范标准（文字化、图像化） 提供sonax技师和培训技师的服务 提供sonax销售标准和流程 提供sonax销售培训和店长培训 提供门店会员制资源开发模式案例 提供sonax客户服务售后标准规范 提供sonax经营薪酬制度模式案例 提供员工团队建设模式规范 提供门店管理制度体系规范 将门店装修素???和展柜、道具标准化、配套物资规范化 ;规范有序的网络布局;SONAX展望未来;不同层次门店的推广策略;销售能力提升专业培训;提升业绩的7个途径;成为一个适应行业发展的门店;门店长盛不衰秘密与总结;对经销商的期望;巡展路演实践证明的效果; 第二部分： ---门店营销推广篇;可以被销售的前提是什么;为什么大家都觉得做销售难;不管客户购买（消费）什么;客户不喜欢的销售员;不招人喜爱和沟通困难的因素有： ;交流、沟通行为方式效率比例;我们常见到的沟通方式有：;交流中积极聆听的作用：;反省自己是否做过:;信任是有效推销的前提;最受欢迎的销售员;“我”被销售过程的客户心理变化;1、注意阶段：即客户对SONAX加盟店陈设及销售员的“第一印象” 。 2、吸引客户的因素：销售员的形象、热情接待 以及SONAX展示区的陈设。 ;从注意阶段看心理的反应;破冰的技巧与话术; 销售员把握接触客户的最佳时机，运用有效的提问抓中客户的需求，使客户产生兴趣。 最佳时机——针对被动客户 当客户长时间凝视某一产品时 当客户从注意的产品上抬起头时 当客户突然止步盯看某一产品时 当客户用手触摸产品时 当客户在展示区查看某一产品时 当客户与销售员目光相碰时 ;当客户对产品产生兴趣后，会产生联想。 客户会有短时间的走神，即在沉思、考虑。;销售员运用FAB商品介绍法，提升客户的欲望，引发客户的冲动心理。 强调特点、优势和对客户的好处 ;从话术的过程看客户的心理;学会问出的顾客需求;学会问出的顾客需求;SONAX镀晶和市场上镀膜、封釉的对比，再运用产品演示帮助客户深刻理解该产品。强化客户的购买意愿和消费冲动。 同类产品对比，突出SOANX的优势;客户异议问题处理，打消客户的担心和疑虑，运用各种证书、销售单、尤其是现场施工的实车案例，进一步增强客户的信心。 利用道具和实例，满足客户的从众心理，消除客户的担忧和疑虑;1、判断”球“是否已临门的五个信号 2、”临门一脚“如何踢 善于和敢于巧妙的促成交易;;客户的个体差异与应对;客户性格分类(大类);支配型（力量型）;支配型客户举例：;表现型（活泼型）;表现型客户举例：;分析型（完美型）;分析型客