专业销售技巧1640920.pptx

专业销售技巧 ;销售分水岭：; ;满足需求的销售方法: ;第二单元：开场 ;开场范例： 对方是老客户： “我们上次见面时，曾经讨论过您工作流程中的挑战。基于这些信息，我想用些时间来讨论您希望达成的目标。这样，我们就能确定达到您目标的最佳方式。您觉得如何？” 对方是新客户： “您在电话中提到，您有兴趣用最新的系统来装备您的公司。如果我们能够花点时间探讨您目前的系统状况，以及促使您考虑这种做法的一些因素与挑战，那么我们就能进而讨论可能的解决方案以帮您达成所愿 。您还希望讨论哪些问题？” 通俗语言开场四步骤： 因为……所以……以便于……您看 ;第三单元：寻问 ;开放式与限制式寻问 寻问是为了获得信息而提出的问题。有两种类型的寻问：开放式和限制式。 开放式寻问：鼓励客户自由回答。例如： · “你在找什么？”·“原因是什么？”·“您是如何做到的？” 一般来说，你的寻问方式越开放越好。开放式寻问是鼓励客户自由开放的跟你分享他们觉得对你有用的数据。 使用开放式寻问会帮助你： 搜集与客户情境和需求有关的一般信息 检验你的假设 找出下一步寻问的方向 为了搜集一般信息或检验你的假设，你可以这样问： “是什么导致了这种变化？”“这个为什么重要？”“请再说得详细些” 开放式寻问有助于客户自由地表达、澄清和细说原委。你可以使用“是什么” “为什么”等词语发问以鼓励客户畅所欲言。 例如：“您提到过滤安装了一个新系统，这对生产有什么影响？” ;限制式寻问：让客户的回答限制于： 是或否；在你提供的答案中选择；一个可以量化的事实。 限制式寻问范例： · “您去过北京吗？” ·“您是想租车还是买车？”·“您有多少名员工？” 如果客户的谈话不着边际，或者未能提供有用的信息，限制式寻问可以使讨论有重点，或将讨论的范围加以限制。 例如：“这是个严重的问题吗？”“您是否希望迅速解决这一问题？” 使用限制式寻问会帮助你： 获得有关客户情境和需求的具体信息；确认你的了解。 确认了解的方法是小结自己所听到的内容，放入限制式???问之中，从客户方面得到“是”或“否”的答案。例如： “如果我没了解错的话，问题的症结在于……对吗？” 使用限制式寻问确认需求 限制式寻问的最重要作用之一是确认需求，当客户表达了问题，但没有使用需求言辞的时候，需求进行确认。 限制式寻问以确认的范例 “那么，……非常重要吗？”“您愿意……吗？”“您似乎需要……对吗？”;互利的寻问 互利的寻问鼓励客户分析目前的情境，并推测可能性。互利的寻 问让你通过提问了解客户情境，同时也让客户通过回答来思索自己的情境。大多数互利寻问的答案，在客户心目中通常不是最重要的，但可以让你有机会获得你的竞争对手不知道的信息。 这些寻问在以下方面使客户受益 促进客户深入思考能帮助客户发现新的观点或灵感。 另外，互利的寻问在以下方面使业务代表获益良多： 1、树立你作为顾问性业务代表的形象——愿意帮助客户成功的思考型合作伙伴 2、反映了你在搜集基本信息之外，具有远见思维的能力 3、使你能够获得你的竞争对手可能不知道的信息 4、充分利用你在拜访前所作的准备，为谈话增添价值 范例：“如果您能处理所有的障碍，这对结果会产生什么影响？” “新的流程中最具挑战的两个步骤是什么？” 当你与客户建立信任关系时，客户对于分享更多较为机密信息的意愿也会增强，取得更高层次的信任，有助于你获得提出下列问题的权利： “假如未能在最后期限前完成，对您有什么影响？”“对您个人而言什么比较重要呢？” ;第四单元：说服 ;第五单元：达成协议 ;第六单元：连接技巧 ;在聆听中运用连接技巧 你与客户成功沟通的能力不仅取决于你的说话技巧，还取决于你的聆听能力。在与客户的谈话中使用连接技巧可以表明你正全神贯注地聆听。毕竟，聆听的目的是向客户表明你不只是关心自己，而是对对方所谈的内容感兴趣。 了解不同程度的聆听，帮助你有意识地付出努力，成为一名有效的聆听者 第一级——全神贯注 第二级——部分聆听 第三级——心不在焉 为了运用连接技巧，并真正取得对客户需求清楚、完整、有共识的了解，你必须处于第一级聆听。 ;连接技巧的范例;第七单元：克服客户不关心 ;寻问以促使客户觉察需求;第八单元：处理客户顾虑 ;处理客户顾虑;销售代表：销售及谈判，客户管理 ，产品、技术相 关知识 销售经理：销售及谈判，客户管理 ，产品、技术相关知识，客户价值定位 ，指导、发展与培