销售团队的激励与管理(美妍美妆).pptx

销售团队的激励与管理; 一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本 三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化; ;; ;; ;3、以人为本的特定内涵与时代意义 ? 企业的物质层面与精神层面;3、以人为本的特定内涵与时代意义 ? 员工心态与企业的关系;3、以人为本的特定内涵与时代意义 ? 怎样才能真正做到以人为本？;3、以人为本的特定内涵与时代意义 ? 形成怎样的效果？;1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient） ? 心灵智力 ——人类创造万物的原动力;;3、人力资源的精神资本 ? 什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造 价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。;3、人力资源的精神资本 ? 精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系;3、人力资源的精神资本 ? 精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量 ; 一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。 这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！” ——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？;1、激励的需求层次 ? 马斯洛的需求层次理论;2、激励的双因素理论 ? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论 ? 不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 ? 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素;——人性假设理论对比;;4、避免不当的激励行为 ? 激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 ——恐惧激励 ;;2、物质激励中的关键点 ? 销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 ? 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性;3、精神激励的正效应与负效应 ;4、纪律与危机激励 ? 纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ ? 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动;5、行为激励的示范效应 身教胜于言教 榜样的力量 身先士卒的案例 ——中国革命先烈的故事 ;6、情绪的感染力;7、关怀和尊重 作为销售团队的领导，你关怀部下吗？ 你尊重自己的部下吗？ ——真诚：发自内心 ——平等：不要多多在上 ——友善：亲和力的展示 ——细致：关心切身的冷暖;1、销售团队激励的三大方面 ;;2、常见的销售竞赛方式 ? 业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 ? 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 ? 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力）;五、激励管理的行动技巧;五、激励管理的行动技巧;1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实现预定目标的心理活动过程。 ——销售竞争三层次;1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——良好意志的四个特征：;1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队员工的情感 ——情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。 ——情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极 ——情绪的三种情况 A、心境：较长时间的微弱情绪的状态 B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪 C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态;;2