顾问式销售技巧培训2.pptx

;产品介绍;产品演示;产品F.A.B技巧讲解;特性和利益是产品演示的基础。一定要记住：客户购买的不是产品的特征而是它所带来的利益;产品演示;产品演示;试乘试驾;产品演示;尽量避免恶劣路况试乘试驾;车辆准备 ? 车辆的检查：各部件常规检查，确保车况良好 ? （特别是轮胎的气压，建议低于标准0.5个气压，行车信息的清除） ? 车辆的清洁：彻底清洁并上光打蜡 ? 车辆的调整：座椅、头枕、安全带、方向盘的位置、收音机的选台 ? 车内必备的物品：香水、不同风格的CD唱片;? 注意发掘???户的需求，使用 F.A.B 法进行车辆功能操作讲解 ? 讲解内容可根据客户关心的具体事项做适当的调整和详细讲解，讲 　　解的同时为客户做演示 ? 请客户于副驾驶位就座，销售顾问讲解试乘试驾中的注意事项，并让 　　客户熟悉车辆的基本操作;? 介绍试乘试驾的车型及颜色 ? 使用遥控器开门，介绍防盗系统 ? 询问客户座椅是否需要调整 ? 点火开关开至ON档位，介绍仪表各项指示灯及功能 ? 启动发动机，让客户感受发动机的宁静与震动的轻微;驾驶室内的设施讲解（从左至右） ? 后视镜的调整 ? 仪表灯明暗度调整 ? 方向盘的调整 ? 座椅的多方向调整 (提示调整标准以及让客户感受座椅对身体各部位的支撑) ? 安全带的调整 ? 灯光、喇叭的控制 ? 雨刷器的控制;? 介绍安全带的同时请客户系好安全带 ? 告知客户行车路线及危险路况 ? 低速行驶时，引导客户感受车内较小的噪音 ? 换档时，提示客户感受换档的平顺性 ? 进行急加速，引导客户感受加速时座椅推背的感觉 ? 转弯时，引导客户感受车辆的稳定性 ? 提示助力转向可变，获得更佳的安全与舒适感 ? 进行必要的紧急制动，对制动系统进行介绍;? 帮助客户调整座椅及方向盘的位置 ? 提示客户感受驾驶座椅对身体的支撑 ? 提示客户调整后视镜及安全带 ? 引导客户使用触手可及的功能按键 ? 引导客户观察后窗的视线;? 提示客户，路人投来了羡慕的目光 ? 引导客户感受助力转向的轻便 ? 引导客户感受油门、制动、离合器操作的轻便 ? 引导客户感受档位的清晰和换档时的便利 ? 提示客户感受座椅的高度及良好的视野;? 引导客户感受油门的响应速度 ? 引导客户感受车辆加速时动力的充沛 ? 引导客户感受车辆行驶的稳定性 ? 引导客户仔细倾听车内的噪音;? 引导客户感受转向时来自方向盘的路感 ? 引导客户感受车辆过弯时的稳定性 ? 引导客户感受车辆的易操纵性 ? 引导客户感受座椅对身体的侧面支撑;? 引导客户感受灵敏的制动性能 ? 引导客户感受制动时车辆的稳定性 ? 引导客户感受制动时车辆的可操纵性;产品演示;签单商谈;签单洽谈;签单洽谈;签单洽谈;签单洽谈;签单洽谈;价格商谈 ? 识别价格咨询和价格商谈 ? 识别价格与价值 1、价格价值=太贵了 2、价格=价值=物有所值 3、价格价值=很便宜 ? 价格反映了利益，也应该反映价值;? 汉堡包报价法 ;签单洽谈;异议处理;异议是一种机会和必然 ? 让销售过程可以持续下去 ? 向客户展示你是一个胜任的和客户利益至上的销售顾问 ? 是真正销售的开始;异议的 3 大来源： ? 疑虑 ? 误解 ? 不满;我们应有的心态： ? 坚持客户利益至上的立场 ? 把异议理解成一种积极的信号 ? 保持积极的态度面对客户异议;处理异议的五大法则： ? P. M . P + ? 预防法 ? 转移法 ? 递延法 ? 否认法;“疑虑”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找确认异议的源头 ? 提供明确的证据（新闻稿、参考资料等） ? 确认客户能够接受;“误解”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找异议的源头 ? 说明正确的事实和利益 ? 确认客户能够接受;“不满”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找异议的源头 ? 适当地和竞争对手比较 ? 有针对性地激发客户的需求和购买动机;竞争对手 ? 赞扬竞争对手 ? 陈述评价标准 ? 通俗讲解性价比 ? 产品定位的概念 ? 让步强调独特性;交车的重要性 ? 准备工作 ? 交付流程 ;交车的重要性 ? 你难道不希望好不容易成交的顾客成为你新客户的来源吗？ 此时，是你讨好顾客的最佳时机！;准备工作 ? 交车期较长时，能让客户随时了解车讯 ? 与客户预约交车时间及地点 ? 准备并审核应提交给客户的购车手续和文件 ? 对车辆进行检查和彻底清洁 ? 将车辆停放于交