成功缔结客户法则培训.pptx

成功缔结客户法则培训 成功销售的关键在于两种能力 诊 断 力 成 交 力 需 要 和 需 求销 售 需 求需 要 超 级 成 交 力 需 求 定性话术和否定性话术 肯定性话术 “今天请您务必决定。” “这就是能够帮助您解决（问题）的最好的产品。” 否定性话术“请您今天购买好不好？”“今天不行吗？” 熟练话术您一定要决定；肯定非常合适；绝对没有问题；肯定适合您的状况；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；会为您带来很多利益。 几种促成交易的法则 法 则 一 选 择 成 交 法 定 义二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择。 举例说明您是购买相同的产品还是不同的产品？如果您选择元的房子，您是选择这一种还是那一种？ 法 则 二 假 设 法 定 义以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。 举例说明假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它最适合您的是哪一项功能呢？”假设解除抗拒法：用于处理客户对产品产生的异议。如：客户：“我觉得你们的租金价格太高了。”营销员：“如果价格不是问题，您是不是就会确定呢？” 法 则 三 不 断 追 问 成 交 法 定 义面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。 举例说明客 户：“我再考虑考虑。”营销员：“我觉得很抱歉 ，是不是由于我没有给您讲清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一下呢？”客 户：“那倒不是。”营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不知道是什么原因呢？ 法 则 四 反 客 为 主 法 定 义把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。 举例说明客 户：“我没时间。”营销员：“就是因为您没有时间，我才提前和您预约，希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您有什么样的帮助，因为在这一个小时之内，我所提供给您的信息，可以帮助您在未来年、年甚至更长的时间内解决更多的问题，也协助您在这些方面节省更多的金钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。” 法 则 五 提 示 引 导 法 定 义通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客户对你所推荐的产品产生异议时。 举例说明营销员：“××先生，当您正在考虑……的同时，会让您想到……也是很重要的。您说是吗？” 法 则 六 利 益 总 结 法 定 义在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。 法 则 七 富 兰 克 林 法 定 义与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。 法 则 八 问 卷 缔 结 法 定 义借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题的问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下面列举假设成交的问题。 法 则 九 建 立 正 面 神 经 连 结 促 成 法 定 义利用一连串的同意方案，使客户被询问时有肯定的答复，从而建立客户潜意识中的正面强大的神经连结。这需要我们设计一系列相互关联的并且只能以“是”回答的问题询问客户。使客户产生一种惯性。 举例说明您认为如果您决定购买一个产品的话，这个产品对于您来说需不需要？既然需要，您认为这个产品在各个方面的综合性能，包括：…………对您来说重不重要？既然重要，详细了解一下我所为您推荐的这个产品的几大利益，您认为有没有必要？ 法 则 十 暗 示 成 交 法 定 义从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示。 举例说明我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几个月之后，终于推出了能够服务于客户的: : : : (阐述利益)高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指令）不过这不是任何客户都能够参加的，因为不是所有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。 法则十一 对 比 缔 结 法 定 义描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。 举例说明 一 封 家 书 亲爱的爸妈： 你们好。 算一算，从我离家到加州来求学也已经个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差