第三章谈判个性与心理.pptxVIP

现代商务谈判;第三章　谈判个性与心理 学习目标： 1、了解需要层次理论 2、掌握商务谈判中的个性利用 3、掌握商务谈判的心理运用 ;一、需要理论;七个层次的需求： 生理的需要 安全的需要 爱与归属的需要 自尊的需要 自我实现的需要 求知的需要 求美的需要 ;需要的发现;二、商务谈判心理;1、商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到） 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性;2、谈判中的心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪 3、谈判者必须具备的谈判心理 意志力 自制力 应变力 感受力 信念 诚意 ;三、商务谈判中的个性利用; 三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论 ：共同特质 、个人特质 卡特尔的个性因素论 ：表面特质 、根源特质 艾森克的特质理论 ：两个维度，即内外相和稳定性;根据内外向和情绪稳定性将人的性格特征分为四种，即： 外向稳定型、 内向稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。;*古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研究人的气质类型，分为四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。;*个性的影