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精选课件 顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！ 例如： 情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 问题四 顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？ 问题五 顾客担心：机器用坏了怎么办？ 第三部分：让客户喜欢你 微笑 是的！ 微笑是你的第一张名片 赞美 赞美是人际关系的润滑剂 人们需要被尊重，被认可 倾听的重要性 40%倾听  9%书写   16%阅读 35%交谈 倾听的种类有： 假装在听 有选择的听 有目的的听 有同理心的听 何谓有同理心倾听？ 站在对方的立场 真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听， 为分享对方的快乐而听 关心别人想表达什么， 目的是理解他人 站在对方的角度 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方情绪 能正确解读对方说话的含义 如何做到同理心 肯定认同的技巧 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 实用话术 1、我要考虑一下 XX先生/女士，很明显你是不会说你要考虑一下的，除非你对我 们的产品真的很有兴趣。对吗？XX先生/女士，既然你真的有兴趣， 那么我可以假设你会很认真的考虑我们的产品对吗？XX先生，你这 样说不是要赶我走吧，我的意思是说你说要考虑一下不是为了要躲 开我吧！XX先生刚才我到底漏讲了什么或者哪里没有解释清楚导致 你要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？ 实用话术 2、? 别的地方更便宜 XX那可能是真的，毕竟在这个社会种，我们都希望用最低的价格 购买到最高品质的产品。大部分人在购买的时候会注意到三件事 情：产品品质、产品价格、售后服务。但是我从未见过任何一家 公司可以用最低的价格提供最高品质的产品，就想奔驰车不可能 卖桑塔娜的价钱，你说是吗？所以为了你长期的幸福你这三项愿 意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们公司优良的产品还是我们公司 优良的售后服务呢？XX有时侯我们多投资一点点来获得我们真正 想要的，也是很值得的，你说是吗？ 实用话术 3、? 太贵了！ 没错，我们很多顾客刚开始也是这样认为的，不过他们现在都很 满意，你知道为什么吗？因为他们了解到我们产品品质的卓越， 功效的显著。我们有很多顾客见证了我们的优良的产品，享受到 我们的高品质的服务。其实XX先生，最贵的产品其实就是买了你 不喜欢的或者买的产品无法达到你预期的满足，你说是吗？所以 我相信经过了解你也会喜欢我们的产品的，你说是吗？ 金牌导购训练营之 快乐导购专业销售技巧 周斌：职业培训师，资深营销专家与个人辅导专家，毕业于西安 交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，96年 专业从事企业辅导与员工训练，在全国各地为上万人做过个人成 长，销售领域的演讲与培训。96年从事企业辅导与员工训练，接 受其辅导的企业有：劲牌酒业，北京业之峰、贵州景宏、平安保 险、德发电子、联想集团、青岛四方、深圳英创、武汉威龙，当代地产，新雅集团，龙发装饰，楚都房地产、武烟集团、黑豹体育、天籁医药等。 曾任职务： 武汉力源电子股份有限公司 华中地区销售经理 深圳 中企文化亚商顾问管理公司 特约讲师 东方远景顾问管理公司 首席导师 武汉康宏科技创业有限公司 副总经理