【培训课件】房地产销售培训教程.pptxVIP

目 录 ;第 一 章：销 售 组 织 ;房地产的销售组织包括： ;案例：奥园销售流程 万科销售流程 展销会流程 首期开盘流程;销售资料、道具的运用 ;包括电话、纸巾、饮用水等，增 加销售销售人员成本意识。 ;? ?3.?? 样板房及示范单位的管理 ?;如接送车辆的管理，外展地点的管理。 ;组织架构的建立和职责 ;(2)、岗位职责及主要工作 ;5）合理调配门市人力资源，提供发展机会和环境，鼓励现场主管 积极参与管理工作，充分发挥员工的工作能力及积极性， 提高工作效率； 6）研制销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员 努力达成其销售目标； 7）深入销售现场，了解销售现场的管理状况； 8）依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考 核、奖惩、升降等事宜； ;9）每周定期召集所管辖楼盘的主任/主管开会； 10）每周定期将汇集的各楼盘销售情况、工作周记、 楼盘大事记交项目总经理备忘； 11）定期参予项目策划的工作会议，反映现阶段楼盘存在 的问题，提出促销建议； 12）处理项目突发事件及重大纠纷。 ;2、策划经理 直属上司：营销总监 职责范围：协助销售部工作，负责楼盘日常销售、管理工作。 主要工作： 1）负责所管理楼盘的日常销售工作，随时提出促销建议， 提高楼盘的销售率； 2）反映现阶段楼盘存在问题及提出建议； 3）评核销售代表的工作表现，从人员素质、能力、绩效方面 考察，随时抽查员工的工作水平、工作态度； 4）每月评核新员工的工作表现；; 5）每季评核旧员工的工作表现； 6）有权对违例的销售代表发出口头或书面警告单； 7）每周定期参加楼盘工作会议，反映现阶段存在的问题， 会议记录交销售部主任备忘； 8）每周定期参加销售部主任召集的工作汇报会议，呈交工作 报告； 9）每周定期将楼盘的销售情况、工作周记、楼盘大事记交上级； 10）协助管辖楼盘的日常考勤、排班等事宜。 ;3、销售主任/主管 直属上司：营销总监 职责范围：负责现场日常销售、管理工作 主要工作： 1）负责现场门市的管理与销售工作，熟悉和掌握??场门市的运作 程序，以身作则，督导现场销售人员规范服务，不断提高服务 质量，树立公司良好形象； 2）控制本楼盘的销售优惠折扣，保证销控的准确性，负责现场 《认购书》的复核； 3）作好内部沟通工作，处理好与其他部门的关系； ;?4）负责现场的环境卫生，保证楼书、资料的准确齐全； 5）做好客户资料登记及督促销售人员做好客户跟踪工作； 6）对销售人员的业务考核，对新员工的培训，教导实务知识、 销售技巧，培养员工的能力，中肯评核员工的工作表现： 7）积极协助销售人员促成销售； 8）负责监督销售人员完成工作日志的填写； 9）安排销售人员进行市场调查； ;10）负责周边市场调查资料的建档管理； 11）负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作； 12）营造、控制日常销售现场的销售气氛； 13）每日填写“每日销售情况一览表”，将成交的情况记录清 楚； 14）做好“每周客流量统计表”，逢星期一递交上级主管； 15）将销售人员的“楼盘调查表”逢星期一交回上级主管。 ;4、销售代表 1） 执行销售计划，协助主管完成工作； 2） 主要负责周边楼盘工作动态的收集； 3） 及时和现场主管沟通； 4）? 完成销售任务及跟进工作； 5）? 收集客户反馈的意见并提交销售主管； 6）? 填写销售日报表； 7） 按主管分派的楼盘进行市场调查，认真填写“楼盘调查表”交 还主管。 ;5、销售客户处 1）处理楼盘的售后服务工作； 2）协助客户办理申请银行按揭手续； 3）协助客户办理房权登记手续； 4）解答客户提出的有关房地产方面的问题； 5）总结销售过程中发生的各项案例； 6）与各售楼部紧密联系，协调日常的销售工作。 ;6、销售签约处 1）负责与客户签署商品房买卖合同； 2）做好签署合同前的准备工作； 3）做好合同签署后的交接工作，送相应部门处理下一步手续； 4）通知客户取回已监证的合同，做好登记手续。 ;后勤部门支持 ;例会制度 ;;;第 二 部 分：销 售 现 场 管 理 及 销 控 ;现场管理的目的和意义 ;现场管理的主要职责： ;? 2、签认购书 ①????? 根据销控安排签署临订或认购书； ② 将已签的认购书交销控并签收，复印一份留底后存档。 ;3、接电话 ①??? 熟悉每期广告内容及推介情况，根据该内容回答客户 问题，指引客户到现场睇楼； ② 记录《客户登记表》，汇总后交主管。 ;4、销售资料统筹、管理 ①????? 保证现场销售资料的数量充足