销售中的二八法则技巧ABC分类法在销售工作中的应用.pptxVIP

销售工作二八法则与ABC分类法 问题？ 不要把所有的鸡蛋都放到一个篮子里 好钢用到刀刃上 二八法则 二八法则： 在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的 80%的交通事故是由20%的汽车司机引起的 20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80% 汽车燃料的80%浪费在燃烧上，只有其中的20%可以使车辆前进，而这20%的投入，却回报以100%的产出 世界财富的80%掌握在20%的人手中 在人的生命中，20%的时间带来80%的快乐 20%的产品或客户，为企业赚得约80%的销售额和利润 二八法则 二八法则告诉我们在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在不平衡关系 ： 多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影响。 在基于资源有限的前提下，我们需要做的是集中优势应用到关键的少数环节上做到资源最大化利用，获取更大的回报。也就是好钢用到刀刃上。二八定律要你选定一个篮子，将你所有的鸡蛋都放进入，然后像老鹰那样死死盯紧它。 如何找到这个放鸡蛋的篮子呢？下面我介绍一种方法：ABC分类法 ABC分类法 ABC分类法又称帕累托分析法或ABC管理法、它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。  作为一个销售员，时间精力是有限的，面对众多的现有客户及开发新客户的目标，ABC分类法能帮你更高效的工作。 ABC分类法核心 根据一定分类标准，对目标进行ABC分类。习惯上常把主要特征值的累计百分数达70%～80%的若干因素称为A类，累计百分数在10%～20%区间的若干因素称为B类，累计百分数在10%左右的若干因素称C类。 对A类进行重点管理，对B类进行次要管理，C类进行一般管理。 产品ABC分类 首先对公司现有产品进行分类，公司主流长线、各方面具有优势、销售额利润率等综合评价较高的产品划分为A类；一般的为B类；剩下的为C类。 对于A类产品要详细了解产品功能、性能、竞品等各方面信息，做到面面俱全；对于B类产品进行一般了解，做到有问能答；对C类产品简单了解，做到正常交流。 黄金 沙石 客户ABC分类 对客户进行ABC分类。习惯上常把核心客户 、大客户划为A类，他们的数量是客户总数量的20%，贡献的销量占到总销量的70%～80%；销量百分比在10%～20%区间的划为B类客户；销量百分比在5%以下的划为C类；B、C类客户占到客户总数量的80%。 客户划分之后，对于A类B类C类客户进行针对的管理，资源、时间等重点向A类客户倾斜，重点维护；B类进行次要维护；C类客户只需要简单的维护。 客户ABC分类 A类 B类 80% C类 20% 客户 时间、精力、资源等 重点投入 次要投入 客户ABC分类的特点 有一点要说明的是，ABC三类客户划分完之后在特定时期是会有变化的。这三类之间是可以互相转化的。 作为A类客户，是核心重要的客户，享有更多资源的同时必须有相应的贡献：80%的销量。如果做不到，那你将会降级。 作为B类客户，尤其是具有成长潜力的B类客户是可以升级为A类客户的。 同理作为C类客户也可以升级为B类甚至A类客户。 希望能给大家带来帮助…… 这是我本人的一些观点……