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. 如何量化与考核销售人员的客情关系？ 2004-12-13 ， 作者 : 李从选 ， 阅读 : 1376 ， 投票 ( 8.00 分/ 1 人 ) ， 评论 在销售管理实践中， 不少朋友与我交流时说到， 他们营销人员的 销售绩效管理只管硬性的考核指标， 以结果导向。 也有一些朋友也考 核一些软性指标， 但大都所占的权重较小。 他们也认可结果是要靠过 程来保证的观点， 但认为软性考核指标却无法量化， 造成打分没有标 准，或者不客观的现状。 可以肯定的说： 没有考核与绩效挂钩使很多营销方案不能执行的 原因，有考核却没有量化考核指标， 是营销方案执行不力和走样的原 因。 做销售就是做关系， 客情关系水平决定了你的销售能否上量、 销 售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问，你的客 情关系考核量化了吗？有效吗？业务员离开时你公司的客情关系是 否还在？ 对于生产企业在销售一线的销售部长、 大区经理、 各省销售省经 理、销售业代、 销售终端人员来说，很多企业都对其有两方面的考核 指标：一是销售任务硬指标考核，一是客情关系的软指标考核。但是 . . 对于客情关系好坏的评价，却鲜见有量化的指标，考核没有标准，就 会流于形式和产生不客观、 不公平因素， 因此有客情关系的考核却还 是不能真正做好客情关系，真正使销售上量，使销售回款加快，使销 售管理和网络建设逐步完善。 由于客情关系本身就是一种软性的指标， 国内目前还没有见到把 客情关系量化为考核指标的管理方式， 为此，笔者在销售管理实践中， 摸索出一套关于客情关系的量化考核指标， 用于告诉销售人员怎样建 立客情关系、 建立什么样的客情关系， 公司又是如何考核他的客情关 系，实践证明这些量化的客情关系指标， 加上准确的方法指导和高素 质业务员的悟性， 对于搞好客情关系确实起了很大的作用， 下面从三 方面与大家分享。 一、 对客户个人关系密切程度量化考核指标 该考核指标要求办事处经理、 销售主管或者业代与自己的渠道客 户或者终端店员做到： 与客户最关键的三个人双认识和双熟悉。 具体 考核指标如下： 1、 每个重点客户个人都要建立一个“ VIP 客户客情关系卡” 客户单位改制、人员变动后在两个月内建立新的客户客情关系 . . 卡。 2、 和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字 尤其是客户能叫出你的名字。 管理实践中发现， 一般客户能叫出 厂家业代的名字的不超过 5 个。仅你知道客户的名字， 客户对你根本 不知道不了解，不算是到位的客情关系， 这样也肯定搞不好客情关系。 经常看到的情况是业务员到了商业客户或者终端客户那里， 客户仅仅 知道业务员姓什么， 有些连姓什么都不知道， 只是模糊印象说出你是 那个厂家的， 做某个产品， 有些零售终端干脆就用产品名来叫业务员 的名字。 可见让客户能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。 但一旦量化考核， 业务员就会千方百计用脑筋想方设法让客户记住自 己的名字和代表的厂家。是想你那个朋友你叫不出他的名字？