商务谈判前的准备过程概述.pptx

任务2 商务谈判前的准备过程; 掌握商务谈判信息的收集和整理。 了解商务谈判人员应具备的素质。 学会制订商务谈判方案。 完成模拟谈判的练习。;课程安排（分项任务） 2.1 商务谈判调研 2.2 商务谈判人员的配置 2.3 商务谈判环境的配置 2.4 商务谈判方案的制订 2.5 模拟谈判 ;2.1 商务谈判调研; ;2.1.2 调研的内容——商务谈判信息; 贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大???卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。 贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？” 客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。 ;2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法;评价信息（辨别信息的真实性、可靠性、重要性） 筛选信息（查重法、时序法、类比法、评估法） 对信息进行分类（项目分类法、ABC分类法、从小到大分类法） 保存信息（分类后归档保存，以便查阅） ;2.2 商务谈判人员的配置;个人谈判（谈判者单打独斗，美国人喜欢用这种方式） 集体谈判（发挥集体智慧，谈判人员知识互补） 组建谈判团队的标准（有利于提高谈判团队的工作效率、有利于实现有效的管理幅度、有利于谈判团队人员之间的调换）;2.2.2 谈判团队的人员构成;1.首席谈判代表;工作职责如下： （1）同谈判对手进行专业细节方面的磋商。 （2）修改草拟谈判协议的有关条款。 （3）向首席谈判代表提出解决专业问题的建议。 （4）为最后决策提供专业方面的论述。 技术精湛的专业人员在工程项目或科技项目的谈判中有着至关重要的作用，他们专业技能精湛，可以发现双方谈判过程中的细节或漏洞，以免为己方带来不可估量的损失。 ;素质要求： （1）熟悉经济理论及财务知识。 （2）掌握谈判心理，熟悉谈判策略和技巧。 （3）善于表达和沟通，具备洞察对方心理的能力。 （4）掌握必备的商务礼仪，言谈举止得体大方。 工作职责： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件。 （2）摸清谈判对手的意图和条件。 （3）找出双方的分歧和差距。 （4）掌握该项谈判总的财务状况。 （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望实现的目标。 （6）分析修改中的谈判计划所带来的收益变动情况。 （7）为首席谈判代表提供财务方面的建议。 （8）在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。 ;素质要求： （1）有良好的法律基础，掌握丰富的法律知识。 （2）熟悉经济法、合同法等相关法律。 工作职责： （1）确认谈判对手的法人资格。 （2）监督谈判在法律允许的范围内进行。 （3）检查法律文件的真实性、准确性和完整性。;素质要求： （1）掌握多种语言，能正确进行解释和沟通。 （2）能通过语言识别他人的心理和言外之意。 工作职责： （1）准确地传达谈判双方的意见、立场和态度。 （2）缓解谈判气氛，挽救谈判失误。 （3）对于主谈人的谈话内容如果觉得欠妥，可提示主谈人，但必须以主谈人的意见为最后意见。在国际商务谈判中，翻译人员还不能像外商表达翻译的个人意见。;素质要求： （1）具有熟练的文字记录能力。 （2）具有一定的专业基础知识。 （3）具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力。 工作职责： 准确、完整、及时地记录谈判的内容。;政治素养：维护国家的主权和利益，维护民族尊严，维护企业的利益。 团队合作精神：发挥谈判团队各成员的优势，形成合力。 忠于职守，遵守职业准则：不假公济私，不以牺牲企业甚至国家的利益而谋取私利，而应礼貌待人、诚心诚意、言而有信。 坚持平等互利：明确谈判的最终目标是达成双赢，不能以最大程度满足己方利益为基础而强迫对方让步，而是坚持互惠互利。;2.气质性格特征;3.知识素质（T形知识结构）;（1）丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点。 （2）熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景。 （3）丰富的谈