浙江磐安浙八味药材城销售推广方案71P.pptx

磐安檀溪置业有限公司 2007年6月 ;第一章 市场研究;一、磐安介绍;2、市场特征： （1）商业市场销售速度放缓，从原来的一开盘马上售磬到现房销售，市场逐渐走向理性，越来越多的项目和楼盘进入现房销售时代。 （2）营销手段推陈出新，各种营销手段齐上阵，从买房送装修，到你买房我还贷，样板房，小区班车，各房产公司为能更好的实现销售，用尽办法。 （3）市民对房产投资意愿有所下降，2006年始，股票市场的重新火暴，让很多的资金重新投资股市，而对于投资房产，由于国家一系列的政策出台，开始持观望谨慎的态度，买房者大都为自住自用。 ;2、市场特征： （4）大量项目开始延迟开工或者修改调整设计方案，由于市场趋冷，很多原来打算在2006年动工或者开盘的项目，纷纷延后，争取或者等待利好时机出现。 （5）房屋销售价格涨幅趋缓，甚至一些项目以打折或者买房送礼的形式进行价格促销，这在前几年动不动就涨价或者一个月涨价好几次的现象完全相反，很多楼盘促销采用了特价房的手段。 ;二、消费市场研究;（2）消费者特征 消费者主要集中在24－50岁的年龄段 投资消费者主要集中在30—50岁的年龄段，该人群目前在他地已经投资过，二次置业者 刚涉及房产投资行业 在此购房投资或其他特殊需求 经营此行业多年，看好市场 ;三、竞争对手分析;第二章 项目诊断;一、产品层面诊断;（1）小区绿化配套单调，降低产品档次 本案的绿化设计单调，景观缺乏创意，配套休闲场地，健身场地不全，适于休闲、运动的生活气息出不来，拉低了本案整体品质。 ;（2）产品综合卖点挖掘不到位 没有系统的关于产品卖点诠释，很多潜优势没向消费群展示出来。卖点的挖掘能激发客户更多的需求。此项工作的缺失直接导致潜在客户的流失。（卖点会议商量） ;（3）产品形象暂不突出 产品的第一印象，第一识别不突出，形象不能加分，不足以让客户想拿去标榜自己的品位，当客户从印象里去比较各楼盘时，本案的提及率处于弱势。 ;（4）产品定位过于简单单一，并且不准确 “浙八味药材城”，是本案的唯一定位，虽然可以传达出本案和当地的优势。 但是， 第一：浙八味--药材是本案的独特优势，但不是独有优势 第二：没有强化成客户的第一需求 “浙八味药材城”，只是告诉客户我们这有药材城，而没有让他们强烈地“需要”这--浙八味药材城。 ;二、销售层面诊断;（2）销售配套资料缺乏 楼书、宣传册、户型图、选楼图等资料（暂时）不全，设计不精，给人第一印象楼盘品质不高。 ;（3）看房路线太差太远，影响项目形象 本案作为销售来讲，看房路线对本案的品质影响很大，而本案的看房通道周边环境都比较差，影响了本案的品质。没有很好的利用本案沿山，沿水，得天独厚的自然资源。 ;（4）销售人员专业知识不强，需要加强销售技巧的培训 销售人员将直接面对目标客户群，帮助目标客户详细的了解楼盘信息，帮助他们解决疑难，最终促成目标客户对本案的认可和购买。因此对他们的专业知识、沟通技巧，销售经验等方面提出了更高的要求。据了解本案的销售人员缺乏，售楼部人员难以排班；销售人员缺乏对专业知识和沟通技巧的培训。 ;（5）缺乏全程营销支持，导致后期销售乏力 本案数量较大，操作稍微不顺，或者再有政府文件一压，很容易造成大量积压的可能： 缺乏专业的房产顾问培育公司的介入，没有专业的市场人员对市场信息搜集，缺乏市场信息的反馈，也没有专门的机构对市场信息分析，并根据本案自身的情况作出相对应的对策，适应不断变化的市场变化。 ;（6）现有价格不能实现消费者期望价值 一层（元/平方）、二层（/平方）、三层（ /平方）的价格。考虑到目前整个市场的档次，和其他市场项目相比没有竞争力，也就是没有价格支撑的依据。 价格制定再低，在置业者眼里永远偏高;三、推广层面诊断;（2）传播受众没有针对性 没有对客户群进行细致划分，针对不同人群，没有分别不同的推介方式，更无从有效的传播 ; 问题已明确 针对问题解决问题 ;第三章 项目定位;一、项目SWOT分析;2、劣势（Weak）： （1）户型设计有缺陷，有的面积过大，配套功能上暂时合理性欠缺。 （2）市场整体的景观设计和整体规划设计上布局太规范化。 （3）小区内部缺少一些现代的设计元素，如、幼儿园、银行、医院等。 （4）附近在磐安人心中的思维惯性是比较杂乱的，不是高档经商区域。 （5）小区所在学区、医院目前还不是特别好。 （6）出入不方便、公交车次少。;3、机会点（Opportunity）： （1）在类似药材乡上的药材城在全国属于较稀缺。 （2）浙江省重点工程，消费者可以看到实在的商品、可以放心购买。 （3）原有的磐安的市场都是比较早的市场，已经确定搬迁群体。 ;4、威胁（Threaty）： （1）市场供大于求。 （2）确