《推销实务》课件 《推销实务》教学课件 第六章.pptxVIP

处理顾客异议第一节 顾客异议概述第六章第二节处理顾客异议的策略第一节 顾客异议概述顾客异议的含义顾客异议产生的原因顾客异议的类型一、顾客异议的含义顾客异议是指顾客针对推销人员及其推销活动所提出的一系列不同的意见和看法。推销人员要处理好这些异议，顺利地说服顾客购买产品，首先要对顾客异议有一个正确的认识和理解。二、顾客异议产生的原因（一）顾客方面的原因从顾客方面看，异议产生的原因源自顾客存在购买障碍，包括：认知障碍心理障碍购买能力障碍二、顾客异议产生的原因1．认知障碍顾客的认知障碍是指顾客的文化水平、思维方式和价值观等与推销人员的推销内容有一定距离，以致双方观念相互对立，无法达成交易。面对顾客的各种认知障碍，推销人员应从顾客角度出发化解这些障碍，具体的方法有以下三个方面：第一，运用深入浅出的讲解语言和生动形象的演示方法对顾客进行相关产品的启蒙与普及工作，以消除顾客的认知障碍。第二，通过摆事实、讲道理向顾客灌输新的生活方式、消费方式和消费观念，使顾客打破原有的购买习惯，接受新鲜事物。第三，恪守职业道德，树立良好的职业形象，以诚信的准则和优质的服务赢得顾客的信任与认同。二、顾客异议产生的原因2．心理障碍心理障碍是指顾客由于情绪或其他个性购买心理而对推销人员的推销内容产生异议，以致双方无法顺利达成交易的现象。针对顾客的各种购买心理障碍，推销人员要争取与顾客的交谈机会，提示其购买产品所