分销渠道策略讲义课件.pptx

单元8：渠道策略 1.分销渠道的概念 2.分销渠道的设计 3.分销渠道的管理;1.分销渠道的概念 分销渠道的定义;;1.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻隔、信息不对称上的阻隔、产品品种与数量上的阻隔。 2.提高交易效率，降低交易成本。引入中间商可以减少交易次数，提高交易效率、降低交易成本。 3. 利用外部资源。通过渠道成员之间的合理分工和资源共享，能大大提高商品分销速度，拓展销售空间，扩大覆盖面。 4.利用中间商可以规避市场风险。市场开拓风险、仓储风险、运输风险、 资金风险。 5.实现企业竞争优势的重要手段，企业重要的无形资产。渠道一旦给企业带来竞争优势，则具有相对的独占性和长期性。因此，营销渠道是企业的一项无形资产。;后勤商;;代理商：经纪人/代理商;制造商;1、实物流;2.分销渠道的设计 分销渠道的设计程序;购买批量 出行距离 等候时间 选择范围 售后服务;;2.分销渠道的设计 产品因素对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 市场因素对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 竞争对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 企业因素对渠道设计的影响;中间商因素;联合利华在中国市场的分销目标 通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中的任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。;;影响因素;低 高 选购水平 ;影响因素;;相关内容;分销渠道选择的盈亏平衡方法;价 格：出厂价/零售价？; 专人负责 确定与满足中间商需求 物流管理 资金流管理 信息流管理 减少与中间商的矛盾 测量有效性;中间商实力;制造商;产品 数量 质量 地点 时间 形式 价格 包装 ; 快速反应 最小变动 最低存货 整合运输 质量稳定 服务支持 ;经销与代理? 赊销与预付?;！;市场？ 存储？ 促销？; ;QA;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:48:3302:48:3302:487/23/2021 2:48:33 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2102:48:3302:48Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:48:3302:48:3302:48Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2102:48:3302:48:33July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20212:48:33 上午02:48:337月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 212:48 上午7月-2102:48July 23, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/23 2:48:3302:48:3323 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:48:33 上午2:48 上午02:48:337月-21