采购谈判技巧与供应商管理课件.pptxVIP

采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理培训提钢采购员基本知识六种采购正确连锁超市的采购特点采购宗旨如何选择好的顾客商品商品流程表零售数学谈判接触要点谈判小技巧如何掌握供应商在谈判过程中的态度？战略采购理念供应商合同关系的管理供应商管理制度供应商数据库管理供应商关系管理供应商绩效指标与管理采购预算与供应商在谈判中所发生冲突的影响以价值为核心的采购谈判对传统意义上采购或采购员职责范围的理解采购只有单纯的将一些商品从供应商处采购回来，交与公司营运部门去销售，相关的库存管理、成本核算、价格制定、供应商的管理、促销方案、收发货、运输周转、配送、商品陈列摆放等统统与采购员无关，都是营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。采购员在销售工作所扮演的角色。他既是一名出色的业务员（采购商品），又是一名优秀的企业策划人员（促销方案）。也是一名尽责的库管人员（保持适当的库存），更是一名很好的市场营销人员（市场调查。价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。采购与公司上层管理者的关系：适当的授权，公司的用人制度、奖惩制度、办事原则等等，决定了采购员是否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。采购与库存管理人员或索赔部门的关系：采购员对滞销所造成的库存过大所采取的退货及损坏商品的索赔。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。 生意人采购原则减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展经销、代销、联营决定采购因素：1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；2、供应商供货能力；3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；4、能多提供双方互利的促销方案；5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；7、种类”比品牌更重要。采购员基本知识折扣广告补贴毛销售额保障销售交货期提价特殊采购商品最初库存（最初现货）毛利商品展销库存周转次数降价日落原则仓库包装成本商品正确时间正确状态正确数量正确价格正确地点正确六种采购正确连锁超市的采购特点提示 辨明并组织您的关键主题采购宗旨额外价值价格上的领导市场导向之采购方式保持库存商业顾客的需求个人顾客的需求如何选择好的顾客商品质量品牌物有所值大批量价格控制包装潜在劳动重复商品自销商品增加市场份额零售数学成本COST毛利润CROSS PROFIT毛销售额GROSS SALES初始毛利百分率库存总成本库存周转次数降价提价纯销售额纯利润库存待付金额百分率投资回报（毛利润/平均库存战略采购理念通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大我们的商品品种，以使我们的销量最大实施简化程序，以达到优越的顾客服务实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我们更具竟争性使商品销售方式迎合人口统计学和已知的购物惯例供应商的评估供应商评估的指标品牌、产品提供的产品种类及单品数量提供产品的质量稳定性整体产品包装的稳固性与安全性价格提供产品的价格竞争力付款条件的优势月度、季度、年度的销售折扣后勤配送连续供货的稳定性订货满意率送货时间长短广告支持提供的总体广告支持产品营销配合的灵活性供应商管理供应商管理供应商的评估供应商评估的指标销售贡献利润贡献总体库存周转供应商量化评估表 销售额 毛利率 销售% 利润% 平均库存 平均进货 周转率 供应商 I供应商 II 单品数量 单品效益 付款天数 配送时间 订货满意率 库存收益 广告支持供应商I供应商II合作而不是压迫超市是顾客的代理商（为顾客创造更多的利益）充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品来获取更多的利益超 市供应商是超市最重要的合作伙伴（为供应商赚取更多的利润）供应商管理供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商 vs 代理商直接进口 vs 地区代理最小订单数量价格竞争力市场支持后勤配送支持库存风险…….超市对供应商的要求1、经营商品质量良好2、报价合理；3、商品适合客户群；4、商品包装适合零售或量贩销售；5、订货、送货、退换货配合；6、大宗业务配合；7、供应商