销售通路与经销商管理综述.pptxVIP

销 售 通 路 和 经 销 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management 新的销售环境 New Environment现在，我们遇到了综合素质不断提高的客户上帝，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。他们：问题：我们的出路和对策？我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed一 如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区 Argument销售商、代理商数量越多越好；自建渠道网络比中间商好；网络覆盖越大越密越好；一定要选实力强的经销商；厂家和商家的合作只是暂时的；渠道政策是越优惠越好；… …渠道营销管理四原则 Principles 原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel为什么要建立区域市场？（请分析其中主要的原因）渠道系统的设计 （1） Channel Design首先要研究外部环境产业集中度 最终客户的忠诚度宏观经济指标 最终客户地区分布市场发展趋势 产品生命周期进入壁垒障碍 市场混乱和分散度竞争者行为 客户的购买习惯渠道系统的设计 （2） Channel Design内部优势和劣势产品竞争力 有否可能直销资金实力 产品结构和性能特性品牌知名度 组织机构管理水平 人员素质和专业水平渠道设计的六大目标 Channel Design1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论 ：渠道职责每项功能所包含的细则有哪些：1,销售本身;2,广告;3,物流和配送;4,财务;5,渠道支持;6,客户沟通;7,渠道规则;8,奖惩渠道成员关系构建 Channel Relation公司型渠道关系契约型渠道关系共生型渠道关系松散型渠道关系管理渠型道关系分销模式分析模型强联盟 / 一体化深 度 分 销渠道集中度分散集中区域总代理关 键 客 户弱厂家营销资源和能力选 择 经 销 商 的 标 准How to select a distributor?有一定的规模，且资金信誉好；较强的分销能力，最好有现成的客户网络；经营历史和业绩；规范的管理，经理和销售人员能力强；较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;技术和专业程度.激励分销商的方面 Motivate Dealers有竞争力的价格和折扣产品享有知名度良好的双边沟通诚恳接受投诉联合策划产品质量适时导入产品准时交货吸引人的产品组合公司和其代表有良好形象激励分销商的方面（续） Motivate Dealers广告宣传上的支持良好的个人交情宽松的信用条件提供管理工具提供调查信息良好的伙伴关系长期的业务关系承诺及时报价和提供信息提供销售和技术培训优良的售后服务与客户沟通的特点（１）几个问题要反复提醒自己：客户只关心自己的利益；老板和员工想的往往不一致；沟通普遍的适用原则依然有效；不要高估对方的理解力；沟通本身并不是目的讨论：客户喜欢什么样的沟通方式？在沟通中,你都碰到过什么样的麻烦？与客户沟通的特点（２）几个小技巧：重要的问题一定要有书面确认；多方位多层次的沟通；双向沟通，不断地时时确认；沟通和跟进反复交替；还有……讨论：何时需要自己的大老板出面？ 和经销商交流哪些话题: Talking谈销售形势和趋势谈产品谈顾客谈经验向经销商请教客户喜欢和讨厌什么样的业务员？财务收入竞争性价格产品质量可靠的配送系统良好的信誉渠道定位制造商销售人员激励促销支持激励性项目分销商销售人员激励培训反应系统市场调研技术援助公司政策能力建议性项目分销商激励核心要素人员定位 Positioning经销商的作用建立（第二级）客户分销网直接零售，