营销成功靠实践营销操作人员销售实战技能培训.pptx

营销实战点播——业务操作人员实战技能主讲：何良勇中国.泉州2007.4何良勇简介福建漳州人，现客居泉州鲤城区；本土企业及广告界实战型营销策划人；曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名足企业等做过8年营销实战服务；足迹遍布全国各大中城市，对一、二、三产业都有过接触，擅长品牌诊断、整合营销，战略规划，传播推广等；至今发表各类观点文章近百篇，业余擅诗词书法创作，作品先后五次在全国比赛中获奖；营销点播前的观点营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。营销是和平时期最有挑战性的职业。营销是以业绩为导向的工作。世界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人！目 录第二节三、电话行销实战技能（一）电话营销的五大成功武器（二）越过电话障碍的10大“金句”（三）电话沟通障碍的规避技巧（四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧（五）电话营销实战演练 第一节一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？（二）销售过程中如何打动客户？（三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧（四）销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧（一）客户异议的处理原则（二）处理客户异议的应对方法（三）客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！（四）牵着客户的鼻子走 ——把握沟通过程中客户的心理（五）沟通实战案例分析一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。2、寻找客户的22条渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。（二）销售过程中如何打动客户？ （1）确认客户购买前提法则1、有无购买力；2、有无购买权；3、有无需求。（2）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。（3）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。6、营造与消费者可以谈下去的心境。7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。8、适时结束销售，掌握购买心理信号促成及时成交。9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。（4）销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应；2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句；3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷静；4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服；（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 1、坚持成交的三个原则1、主动：主动未必有机会，但不主动肯定没机会。2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。?3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。2、与客户的成交策略和方法1、直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。”2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂亮 的房子。”3、坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最合适您的。”4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”5、选择成交法：“你要白色的还是红色的？6、小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。”8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比