第八章物流企业营销与客户管理.pptx

第八章 物流企业营销与客户管理;;第1节 物流企业营销概述;（二）物流企业营销的特点 1、物流服务的质量水平并不完全由物流企业所决定（物流服务的性质：无形性、不可分割性、不稳定性、不可储存性） 2、物流企业市场营销的对象广泛，市场差异程度大（国内外的原材料生产商、零配件生产商、产成品制造商、销售商、最终用户、政府及行业协会等） 3、物流企业营销需要强大的服务能力; 案例：深九国际物流有限公司与松下公司;（三）物流企业营销的原则 1、讲究效益，注重规模原则 2、讲究优势，注重合作原则 3、讲究回报，注重双赢原则 （四）物流企业营销的作用 1、是物流企业管理的一项重要求职能，涉及企业经营活动的全过程以及企业内外部。 2、既是物流服务市场发展的客观要求，也是物流企业应对外部竞争、提高自身的生存和发展能力的实际需要。 3、市场营销又是物流企业的核心职能之一。;二、物流企业营销的研究方法;第2节 物流企业营销管理过程;一、收集、研究营销信息，分析、评价市场机会 1、建立营销信息系统，收集、研究营销信息 （1）物流营销信息系统的概念：是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行物流营销信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，支持物流企业高层决策、中层控制、基层动作的集成化的人机系统。 （2）建立物流营销信息系统的目的：辅助物流企业进行营销管理，为管理决策提供信息支持。 系统涵盖大量数据、各种分析方法、大量数学模型和管理功能模型，通过对信息需求的评估，对营销情报、营销研究、营销分析、内部报告等系统和信息的分送工作，保证信息的全面、准确和及时。 ;; 2、发现和识别营销机会 营销机会，是指对物流企业的市场营销活动具有吸引力，企业拥有竞争优势和获得利益的环境机会。 注意：环境中的机会，并不都是物流企业的营销机会，关键要看，它与物流企业的目标和现有的资源是否相适应，是否能使企业获得差别利益。; 3、评价营销机会 （1）环境威胁分析 两个方面：一是分析环境威胁对企业的影响程度；二是分析环境威胁出现的概率大小。 三种对策：反抗对策、减轻对策、转移对策。 （2）市场机会分析 两个方面：一是考虑机会给企业带来的潜在利益大小；二是考虑机会出现概率大小。 （3）环境综合分析 应对策略：面临理想环境应采取的策略、面临冒险环境应采取的策略、面临成熟环境应采取的策略、面临困难环境应采取的策略。;二、市场细分、市场定位与目标营销（SPT） 1、市场细分：可按照下列因素对市场进行细分：地理位置、企业类型、企业规模、“最终”和“中介”客户、收入水平、受教育水平、社会阶层、年龄、性别、所购买的产品类型、特定性等。 2、市场定位：基本定位、特色定位、竞争定位。 3、目标营销：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。; 三、制定营销计划，决定营销组合，选择最佳方案 1、“4PS”理论与营销组合 2、“4CS”理论与营销组合 (客户、成本、便利、沟通);;四、营销活动管理 （一）物流企业营销计划 1、物流营销战略计划 （1）战略计划是企业的长期计划。 ①战略计划是企业的长期计划，年限一般在3年以上。 ②环境分析，包括物流服务市场的发展趋势、技术发展、竞争者的发展状况等，尤其要分析外部环境中的机遇和威胁。 ③公司本身分析，包括：人才结构、产品结构、资本结构和市场竞争力等，特别是要分析自身的优势和劣势。 ④拟订目标。 ⑤制定具体战略，包括公司增长型战略及其相应的产品战略和市场战略等。;2、物流营销作业计划 （1）计划概要 （2）当前市场营销状况：市场形势、产品状况、竞争状况、分销状况、宏观环境形势。 （3）威胁与机会分析 （4）营销目标：财务目标、营销目标 （5）营销策略：目标市场、营销组合、营销费用 （6）行动方案 （7）预计损益表 （8）控制 ;（二）物流企业营销组织 1、建立营销组织的原则 组织与环境相适应原则 目标原则 责、权、利相统一原则 统一领导原则 精简原则 灵活性原则 效率原则 注重人才发现与培养原则; 2、影响营销组织模式的因素 （1）宏观环境和国家经济体制 （2）企业的市场营销观念 （3）企业自身所处的发展阶段、经营范围、