工程项目施工投标策略.docx

? ? ? ? ? 工程项目施工投标策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ????投标策略包括三方面的内容：①选定投标项目；②决定投标项目后，应投什么性质的标；③投标中采取哪些以长补短，以优胜劣的策略和技巧。 ????1．选定投标项目 ????是投标的前期决策工作。如果已决定对某一工程项目投标，就进入投标决策的后期，包括从资格预审申请到递送投标书前的决策阶段。这一阶段主要解决投什么性质的标和采取什么投标策略。 ????2．确定投标策略 ????投标策略可分为基本策略和附加策略。基本策略分为盈利策略、保险策略、风险策略与保本策略。附加策略可分为优化设计策略、缩短工期策略、附加优惠策略和低价索赔策略。 ????(1)基本策略： ????1)盈利策略：即在投标中以获取较大的利润为投标目标的策略。这种投标策略通常在建筑市场任务多，投标人对该项目拥有技术上的绝对优势、工期短、竞争对手少；或招标人意向明确；或投标人任务饱满，利润丰厚，且考虑让企业超负荷运转时才采用。 ????2)保险策略：对可以预见的情况，从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标的投标策略为保险策略。这种投标策略通常是投标人经济实力较弱，经不起失误的打击，往往采用的策略。当前，我国多数投标人特别在国际工程承包市场上都愿意采用这种投标策略。 ????3)风险策略：即在投标中明知工程难度大、风险大，且在技术、设备、资金上都有未解决的问题，但市场竞争激烈，竞争对手较强；或投标人急于打人市场；或因为工程盈利丰厚；或为了开拓新技术领域而决定参加投标，这种投标策略为风险策略。投标后，如果风险不发生、问题解决得好，即意味着投标人的投标成功；如果风险发生、问题解决得不好，则意味着投标人要承担极大的风险损失。因此，采取风险策略投标必须审慎从事。 ????4)保本策略：即当企业无后续工程；或已经出现部分停工；或建筑市场供不应求，竞争对手又多；投标人为了维持当前状况，不去追求高额利润，以不产生亏损为目标时采用的投标策略。 ????(2)附加策略：以上是工程项目投标中四种常见策略。工程项目投标过程中，可以在以上四种策略的基础上酌情采用以下几种附加策略： ????1)优化设计策略：即发现并修改原有施工图设计中存在的不合理情况或采用新技术优化设计方案。如果这种设计能大幅度降低工程造价或缩短工期，且设计方案可靠，则这种设计方案一经采纳，投标人即可获得中标资格。 ????2)缩短工期策略：即通过先进的施工方案、施工方法、科学的施工组织或者优化设计来缩短合同工期。当投标工期是关键工期时，则业主在评标过程中会将缩短工期后所带来的预期收益加以考虑，此时对投标人获取中标资格是有利的。 ????3)附加优惠策略：即在得知业主资金较紧张或者主要材料供应有一定困难的情形下，通过向业主提出相应的优惠条件来取得中标资格的一种投标策略。例如，当承包人在得知业主的建设资金紧张的情况下，提出可以减免预付款甚至垫资施工，可以延期支付工程款，利用这种优惠条件，解决业主暂时困难，替业主分忧，为夺标创造条件。 ????4)低价索赔策略：即在发现招标文件中存在许多漏洞甚至许多错误或业主的施工条件根本不具备，开工后必然违约的情形下有意将价格报低，先争取中标，中标后通过索赔来挽回低报价的损失。这种策略只有在合同条款中关于索赔的规定明显对己方有利的情形下才可采用，对于以FIDIC条款作为合同条款的项目招标不宜采用这种方法。 ????投标竞争中无论采取何种策略，决不能代替竞争的实力。实力是策略运用的前提，提高中标率最根本的还是靠投标人的经营管理水平，充分发挥投标人的人力、物力和财力优势；采用新技术、新工艺、新方法，提高质量，缩短工期，降低材料消耗，才能真正提高投标的中标率。 ? ? ?