中期报告二：贵研催化营销战略报告.pptx

营销咨询项目中期报告由四个部分组成，本报告为第二部分－－营销战略报告;;;;;事实上，直接消费品与工业品间的营销有较大的差异;定位于汽车零部件行业的OEM市场，尤其贵研催化这样产品单一公司的营销战略规划主要内容是客户规划和管理;因此，我们营销规划中重点谈三个方面的内容，即市场细分与目标客户定位、客户优先排序、营销目标及销售策略;;;;;整车厂有多种催化剂采购方式，贵研催化同时可提供催化剂和转换器两种产品，因此需要结合采购方式和产品定位直接客户;;而在封装厂采购方式下，直接客户定位于封装厂还是整车厂需要贵研催化权衡三个方面的利弊;在集成商采购方式下，直接客户定位于集成商，另外可以寻找机会将整车厂作为直接客户;;;;大量事例证明，集中精力在最关键客户身上，能快速实现市场突破和销售增长;重要性排序的方法和和结论展示;首先，根据最终客???排序中的吸引力参数来对客户排名和分级;客户吸引力排序(一)－－吸引力最大的整车厂共计19家:预测2004年用催化剂车5万辆以上;客户吸引力排序(二)－－吸引力第二的整车厂有17家: 2004年用催化剂车产量在1万辆到5万辆之间;客户吸引力排序(三)－－吸引力最小的整车厂共计41家:2004年用催化剂车1万辆以下;对贵研的竞争力排序,选出贵研最易和最难进入的客户,从而对各个阶段的营销目标起指导作用;贵研的竞争力排序得出的最易和最难进入的客户前29家的排序,一些吸引力非常强的整车厂目前进入的可能性很小;;客户吸引力和贵研竞争力排名的总结(一)—A类客户，贵研年度开发和管理的关键客户，是销售实现和营销突破的重要客户;客户吸引力和贵研竞争力排名的总结(二)—B类客户, 是贵研年度开发和管理的重要客户，或是支撑销售客户，或是近期可能开发实现的重要客户;;;客户排序分类总图:考虑公司的战略需要进行调整,将贵研的直接客户按重要性排序分为四大类;;营销及目标必须与战略和运营相结合;营销目标，尤其是销售量目标的确定，应由上而下，由下而上反复调整来确定，项目小组讨论达成04年销售量17.65万升的目标，与公司战略目标基本一致;;对于每个关键客户，总体的销售策略可以根据标准的模式来确定，远卓对其中最关键的客户与项目小组讨论了策略要点;A类客户目标设定和策略;第二阶段;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;优 势;B类客户目标设定和策略;B类客户可以分为三种: 二类整车厂;三类整车厂; 封装厂;B类客户中的二类整车厂04年目标，由于现在销售基础薄弱，明年主要目标以成为候选和小批量生产为主;B类客户中的三类整车厂，是明年销售实现的主要承载者，也是明年销售的任务点;优 势;另外，三类厂还有一些共性的策略，即集成的松绑和集成促成;B类客户中的封装厂客户04年目标，对于已实现销售的封装厂，增加其份额是关键，对于路德要进行必要的策略调整，下调营销目标;C类客户目标设定和策略;第二阶段;其它C类客户，高吸引力高难度的一类厂和低吸引力中等难度的三类厂商应采用不同的营销目标和策略;D类客户目标设定和策略;;;;;品牌是成功公司最重要的资产，品牌价值在公司价值中占有较大的比例;更大的规模;;因对品牌不了解明确表示不采用 80%;在少数了解贵研催化的客户中对贵研催化品牌的理解也存有较大偏差;品牌能为贵研催化剂带来价值, 扩大目标市场, 最终达到企业加速成长的目的;;品牌定位的三大元素;品牌定位创意策略模型;品牌个性－－价值诉求;经过项目小组的讨论，对贵研催化剂的品牌定位是: 世界级水平准的国内领先的专业催化剂供应商;经初步讨论，对于贵研催化剂产品和服务的价值诉求体现为三个方面：产品、服务和技术;;;;;可选的方式;通过第三方认证能提高贵研催化品牌形象，为国内竞争者建立进入壁垒;;网站营销;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Sunday, July 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:08:2701:08:2701:087/18/2021 1:08:27 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2101:08:2701:08Jul-2118-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:08:2701:08:2701:08Sunday, July 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2101:08:2701:08:27July 18, 2021 14、Thank you very much for taking me with y