销售经理管理制度.pdf

销售经理管理制度 第一章：销售经理职责 一、销售经理职能 1、完成公司下达的区域销售目标； 2、提供区域销售持续稳定增长的保证； 3、定期拜访客户 ,并协助解决难题； 4 、利用可使用的资源，参与并指导区域内的重点销售活动 ,提供销售活动 达到预期效果的保证。 二、销售经理责任 1、建立并发展你的销售团队； 2、为你的销售团队及团队的每一个人设定目标； 3、设定作业程序，使你的团队能够更有成效； 4、监督、分析、计划和辅导你的团队以使整体目标得以实现。 三、销售经理角色 1、执行上级决策的指示者； 2、团队的组织者、指挥者和激励者； 3、销售代表利益的代表者和维护者； 4、销售代表的教育者； 5、有效的沟通者。 四、销售经理特征 1、主动积极： 你的一切行为取决于你的价值观而不是你的感觉；你及你 的团队的行为，取决于主观决定而不是客观环境。要勇于承担责任，并有 能力在受到外部刺激的情况下选择如何回应。 2、 以终为始： 用未来的结果思考今天的过程。 3、 要事第一： 分清主要矛盾和矛盾的主要方面； 4、 卓越的影响力： 在当下授权的时代，公司结构更加趋于扁平化，更 具有反应力。你想获得更好的结果，就必须要通过影响他人来实现， 比如： A 、向销售代表讲解或推荐某个策略； B、参加解决问题会议或决策会议，或向你的上级汇报工作及申请支持； C 、与销售代表做工作回顾或目标面谈，以求得改进方案； D 、说服客户、销售代表或者你的上级接收你的观点； E 、与代表共同工作（协同拜访等），指导他人，以使他们改善工作表 现。 五、销售经理常规管理内容 ①每月设立工作目标 A 、确定本月工作重点 回顾过去 发现问题 当月拟定解决重点 要求资源支持 B、将 目标分解到四周 销量 /周 新开户 /周 陈列家数 / 周 C、业务员业绩考核汇总 ②每周一的常规工作 回顾上周目标完成，本周目标调整。 ③建立每周例会的改进办法 审核经销商的目前库存； 查业务员前周目标完成率； 查看上周各区域、品种的销售情况； 报上周跟线抽查的情况： A 、销货率；到访率；陈列；客户投诉；促销活动知晓数。 ④指导员工开展工作 指导原则 具体化 ； 以身作则； 布置具体任务； 直接领导资源应用； 及时予以鼓励。 对员工的业务培训 每月至少一次的对员工的专题业务培训，以提高业务人员的营销理论水平和 营销技能。 销售负责人要定期组织营销战役 营销即战争，我们需要根据区域市场和竞争对手情况，定期组织规模不 等的营销战役。一是市场竞争的需要，二是锻炼我们销售队伍，提高战斗力 的需要。 第二章：管理制度 一、区域系统管理制度 区域例会制度 为使区域的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定区域例会制度。 会议制度： 1. 区域每月召开全体业务人员会议，任何人不得无故迟到或缺席，特殊原 因由主管级经理批准。 2. 区域根据工作需要，会定期不定期地召开部分业务人员会议，参会人员 要准时参加，其他人员坚守工作岗位。 3. 每次开始前 5 分钟，参会人员要将手机设为震动或会议状态，不得在会 场大声接听电话，确需接听的重要电话，要示意主持