辅导需求分析方法与技巧.pptx

让业务员活下来之主管的职责课程内容 辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导需求分析辅导对象的确定把握不同对象的辅导需求 -新人的辅导需求 -老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求主任辅导时间的分配亲爱的主任们：你听过瞎子摸象的故事吗？不了解组员的辅导需求 无疑于瞎子摸象!成功主任辅导需求分析案例（一）： 韩主任从加盟寿险起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任或者增员人陪同。 -第一次参加部门早会 -第一次进公司培训教室 -第一次电话约访 -第一次拜访客户 -第一次填写投保单 -第一次促成签单 -第一次递送投保单 -第一次售后服务 -第一次领到工资 -第一次拿到季度奖金 在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式 成功主任辅导需求分析案例（二）： 杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。 她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。 辅导对象的确定：绩优主任通常将辅导对象这样分类：新人的辅导需求老员工的辅导需求问题者的辅导需求新人的辅导需求杨斌宇的成长历程与需求变化(一) ：一周的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫…...经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名销售人员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能; 杨斌宇的成长历程与需求变化(二)4周销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。7周的销售生涯过去后：杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...新人的辅导需求心理变化过程辅导要点坚定从业信心犹豫期提醒养成良好习惯兴奋期挫折期协助解决问题,提高技能成熟期树立职涯目标新人的辅导需求-演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。角色A背景： 业务员阿萍（女），今年40岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为平安保险公司的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。新人的辅导需求-演练角色B背景： 主任张三伟，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主任 。张主任在5年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在一个星期内就取得了如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。演练要求：（时间共30分钟）第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么 时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟；第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现