身在职场自我及客户管理.pptx

身 在 职 场 ！ ;你要管理谁？;你要管理什么？;专业素养－－长久生存之根本!;主观素质－－必要条件;公司的要求－－职业规范;职业发展必需－走向专业;与职业直接相关的其它技能与素养;自我分析工具－－蛛网图;市场分析工具－－项限图;项限图使用－－例一;项限图使用－－例二;以下情况如何处理？;项限图使用－－例三;服务的“附加值” 一份的资源，十份的效果;项限图使用－－例四;“管理”客户;目标医院管理;常用目标医院等级划分法;目标医生管理;举 例;客户信息;谁是你的客户？;你应该掌握客户什么信息？;医生用药潜力;客户分级;依据客户分级合理安排拜访;“二八原则”;关于“二八原则”;什么是“二八原则”？;盲目应用“二八原则”的衍生行为;盲目坚持“二八原则”的长期结果;重要的思考工具。 不同的市场，区别应用。 决不能轻易当成“行动指南”，尤其是新手。 其重要性主要体现为“验证”，不是“预测”。 即便是“成熟”市场，“80％”的客户也应当被看做“次”重点，而不是“非”重点。;重点客户管理;根据哪些因素选定重点客户？;聚焦重点客户;把指标与客户结合;分解你的指标;分解指标的思路;分解指标的思路;分解指标的思路;确定每个品种各类医生用量;分解指标的思路;还是这些医院，还是这些客户，基本情况不变，今年9月份的指标是28万，怎么办？;客户级别;客户能决定什么？;如何应对指标增长？;提升客户的级别！;用药理念、学术水平;在学术上“帮助”医生;我们的产品相关“标准”有哪些？;客户对公司的认可;客户与你的关系;我们与竞品的差异;还记得潜力公式吗？;请结合自己产品分析“适应症比例”。;“个体平均处方量”受什么影响？;互动故事;故事继续;你对李医生说：“B药是21元/支，比A还便宜很多。” 李医生（惊讶）：“什么？B不是50多元/支吗？” 你：“哦，您说的那是两年前的价格，我们降过两次价，现在是21元/支。” 李医生（感慨）：“哎呀！你们怎么做的工作！这种事我怎么都不知道呢？” …… 你猜接下来会发生什么？ 你没有采取任何手段，一周后，李医生由C级客户变为B级客户。 然后你要做什么？;你找到张医生，递上小礼品，说：“张老师，我知道您其实是很认可B药的，也知道您的为难之处。现在李老师在科里已经常规使用B药了，您现在适当的用一些也不会显得孤立了。不知道您愿不愿意先选一些症状重的患者尝试使用？” 张医生：“嗯……我跟李医生毕竟不是同一个组的，我要是用了，不知道于主任会不会有想法……这样吧，明天早上查房，我先问问于主任的意见，他同意我就先找一个适应症患者。” …… 怎么办？;你继续与张医生聊：“我看于主任年级不大，人也很和善，而且您本人是博士毕业，他应该会尊重您的治疗意见吧？” 张医生：“不好说，于主任是美国留学回来的，水平很高，现在在科里属于少壮派，高主任也非常器重他，他到处争取机会表现自己，锋芒毕露，所以我还是要看他的意见。” …… 然后你要做什么？;你从医生办公室出来后，直接找到于主任，说：“于主任，我们公司下个月中旬要开一个城市会，想邀请您作讲者，不知道您有没有时间？” 于主任：“什么主题？” 你：“××类药物在××疾病中的合理应用。” 于主任（看台历）：“我只有第二周的周日有时间。” 你：“太好了，我们定在那天的上午行吗？” 于主任（在台历上记录）：“可以，你什么时候把幻灯片资料给我？” 你：“我今天下午就给您送来。” …… 然后你要做什么？;你向领导详细汇报了在该科室所取得的进展，并希望领导能够在学术上多给你一些支持，鉴于该科室的潜力和影响力巨大，领导欣然同意。 你与领导会商之后，决定将该科室五位重要的主任全部列为讲者，安排系列城市会。半年内五位讲者全部讲完一轮。 由于科室主任轮番讲课，科里医生基本都去听过B产品的城市会，所有主任和医生都对B的优势和A的劣势印象更加深刻，也知道了他们之前应用的剂量偏小。 同时，你自己留了一个心眼，每次城市会，你都安排了20分钟由自己讲解不同产品的工艺差别，由于你的讲解很精彩，赢得了主任和医生们广泛的认可和好评。 半年后，在该科室你拥有二位A级医生，五位B级生，七位C级医生。所有主任都允许常规使用B药。 你在该科室的销售额稳定在4万/月。 …… 然后你要做什么？;你从来就没忘记过总住院。一个总住院能够带动的销量相当于两个A级客户，但目前对你而言，她只是C级客户。一番调查后你得知，总住院负责全院的会诊，而会诊科室的用药量她本人无法详细了解，所以甲给她的回扣实际上只有一半——他要在总住院这里“省钱”。 直觉告诉你，总住院将是你的下一个突破口。夜访、详谈、小礼品……几个回合下来，你和总住院刘老师建立了比较好的个人关系。 一次聊天中，刘老师告诉你，她正在考虑给母亲买房子，但是几乎没有时间去看房，甚至连房源在什么地方都不清楚…