感召营销工作坊.pptx

感召营销工作坊;（一）营销理论;具备什么能力？;不同的时代和经济模式 ——对营销的定义有 不同的延续和赋予的新的意义;练习;营销4P 理论;市场投资分析表;练习;促销方式;写出你和客户之间联系主动的和被动的;价格太贵？;众口难调，我们该怎么办？ 应承 转换 教育客户/顾客;现代营销除了4P之外， 出现了第5个P;传统营销方式与 感召营销方式的区分;经济模式的发展;体验经济中，顾客自始自终都参与其中！ 带出：以人为本，个性化销售;（二）感召营销的概论;感召营销定义：感召营销是激发消费者心中的理想，从而自愿采取行动。 感召营销是一种以人为本的营销方式 其特点就是以人为核心，建立在营销员和消费者两个不同角色之间的营销模式。 其重视人的价值、感受和体验，通过对消费者的心的感召，打动消费者的心，让他感到物超所值，自愿进行口碑传播。;感召营销：包括内部营销、外部营销，其中外部营销又包括生意顾客以及个人顾客。;内部感召营销;怎么把内部员工当消费者？;内部感召营销的方向之一 是感召员工用心去做和坚持去做 与企业谈恋爱 □ 爱上企业，爱上产品 □ 企业也要真正关心员工 □ 对产品的忠诚，他们愿意长期为之付出;外部感召营销;（三）感召营销的基础;传统营销者与感召营销者的区别;对感召者的要求;优秀的感召营销者具备的 ——基本特质; 人;感召营销的理想： 在感召营销的过程中，如果你能成功激发顾客的理想，采取行动，反过来也达成了营销者的理想，所以两者是互动的 印证： 感召能否持久，很重要的印证过程 人：“其身正，不令而行。其身不正，虽令不从。” 产品：对产品的了解，对产品的诚实、客观的沟通。 启发： 激发别人自愿对愿意将理想印在心中，愿意为理想付出行动。 开导其心，使之领悟；做开放式的沟通，目的是领悟，帮助人们解开心中的矛盾。 换句话说，通过启发帮助对方找到并说出理由，还邀请对方采取行动，参与游戏。;2、与理想接轨 理想是对未来事物的想象和希望 感召营销者是立足于理想，看重对方内心深处的需求和未来的向往 ; 产品是达到理想的桥梁，感召营销是一种理想营销，营销者必须要挖掘对方的理想，使他看到理想的价值，并把对方的理想目标化，而产品就是达到目标的手段。 产品是可以触摸的，但内在的气质只能体验和感受 当一个企业，带给消费者的仅仅是可以触摸的产品，不能让消费者从中体验和感受到更多的内涵，那这个企业将是不长久的 营销更是如此，所以我们要赋予产品背后让消费者时时刻刻感受到核心文化，也可以说是一种理想 打动人心的理想一定是他人所向往的真正的理想 把理想目标化才可以帮助你营销有形的产品;3、寻找内在的价值 价值来自顾客使用产品的体验，营销是满足消费者内心的价值，不是金钱价值，而金钱的价值是由内心的价值产生 ★ 价值比功能重要，因为功能是唯一的，共性的，价值却是千差万别、个性化的，产品的功能如果不能为顾客带来价值，功能便没有意义。 ★ 价值是最佳的感召点：顾客的价值根基于他的性格之中 ★ 产品不过是价值的传送带，最终让顾客买单的是价值的共鸣！ ;价值没有抓住的两种情况： ——消费者不清晰自己的价值的时候，营销者就要感召对方看到价值，一起跟他挖掘 ——消费者都很清晰，但没有直接表达出来，或者不愿意明说，营销者就要把握他的语言和神态，从中洞察到他/她的真正需求;价值来源于体验 —体验来自于： 视觉 听觉 嗅觉 触觉 感觉; 4、以顾客为中心 以顾客的体验为准，而不是以营销者自己说准 顾客至上的理解 ★服务是带有很强的个性化特点 ★以顾客为中心首先是一种心态、其次才是行动 ★不仅仅是为了顾客，也是为了营销人