成功招商踏过10级台阶(081111).pptx

成功招商踏过10级台阶;招商失去了信心。分析和研究现行医药 营销模式，笔者认为，招商依然是目前 多数医药企业营销的主要形式，招商不 会退出医药营销的历史舞台，招商模式 在未来的实践中将被逐渐完善并得到一 定的发展。　 ; 医药招商面对冲击何去何从？笔者认 为，新时期医药企业要成功招商，必须 立足于当前的医药环境，立足于企业的 实际情况，立足于企业的产品和队伍； 必须实现从单纯的低价招商到与经销商 合作双赢的转变，从只做渠道到既做渠 道又抓终端的转变，从只是给经销商提;供招商政策到给经销商提供整体销售方 案、盈利模式、全面助销的转变。只有 这样，医药企业才能实现新时期招商的 跨越。为此，笔者通过对医药产品招商 过程中核心要素的分析，总结出了新时 期医药企业成功招商的10个台阶。　　　 ;第一台阶：创新的招商模式 ; 笔者创立的“1+1=1精细化招商”的模式是 目前适合大多数医药企业的一种招商模式。 该模式的特点是从企业竞争策略的层面入 手，在招商战略、战术和价值3个方面实现招 商的突破。其核心是建立医药企业与经销商 的协作、顾问和服务一体化合作的招商模 式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使;厂家和经销商经营目标一致，保持相对 紧密的合作关系，共同促进终端动销， 发挥双方的专业特点，优势互补，实现 共同目标。该创新模式是对新时期医药 招商的总结，代表了当前医药招商的方 向。　 ;第二台阶：适合的招商队伍; 衡量一个招商团队是否强有力，是 否适合医药企业，要考虑企业的发展规 划、产品线、经营规模、资金状况和既 往经验，需要有优秀的领军人物、高素 质的员工、严格科学的管理和规划、细 化的业务管理制度和操作流程、激励性;的业绩考核等，医药企业不仅要做 好队伍的专业技能培训、产品知识 培训，还要结合当前的形势做好队 伍的心态辅导。　　　　;　第三台阶：完善的招商方案　 ;SWOT分析、市场潜力分析、市场定位、 营销目标、招商政策、策略与措施、组 织结构、具体行动计划、费用预算、控 制措施等部分。目前，很多企业在没有 完整的招商方案???就仓促进行招商，结 果导致招商失败。其实，即使是一个很 好的产品，如果没有一个完善的招商方 案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。 ;第四台阶：新颖的产品卖点 ; 因此，招商产品在同质化倾向越来越 严重的情况下，定位是否准确、产品卖 点是否新颖，应是实现招商飞跃的重要 内容。笔者认为，可以从产品和品牌两 个层面进行产品卖点的提炼，尽量做到 产品的卖点有别于同类产品，做第一个 概念的提出者和倡导者等。 ; 比如溶栓胶囊提出的“溶栓”概念、三 七胶囊定位为“三分治，七分养”的诉求、 生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两 个问题同时解决”的定位等，都值得医药 招商企业借鉴。;第五台阶：良好的经销商协作 ;从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅 解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。 与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步 骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的 进程和企业的发展规划处理好经销商品种、 代理区域划分、终端的调整等，是招商企业 的关键。　　 ;第六台阶：有效的经销商培训 ;销售，只不过在终端销售的是产品，而培训 销售的是公司的政策、理念和管理。通常对 经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内 部营销刊物、公司产品视听材料、专题讲课、 召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜 访等方式进行，多种方式的灵活运用，可以 逐渐提高经销商队伍的素质，增强经销商对 企业和品种的忠诚度，降低对当前利益的敏 感，形成良好的合作关系。　　　　;第七台阶：扎实的经销商跟进 ; 在“1+1=1精细化招商”模式中，经销商的 选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商 人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上 量等，都是经销商跟进的工作内容，只有将 每一个具体内容细化，提出要求，制定出流 程，使招商团队可以认真地执行，并实施好 监督检查，才能保证对经销商的跟进服务落 到实处。　　　　;第八台阶：量化的经销商考核 ; 对经销商的量化考核要按照业务发展的 不同阶段进行设定，既要把握考核的原则 性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实 际、对经销商有激励和促进作用、有利于医 药企业了解经销商的工作状况才是有效的考 核。单纯地以销量、回款、开户率作为独立 的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考 核的方法，都是不可取的。　 ;第九台阶：合理的经销商布局 ; 在“1+1=1精细化招商”模式中，提倡 采用销量、品种、范围组合的模式进行 经销商布局规划，提倡渠道重心下移， 提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经 销商布局中要结合解决串货和回款的问 题，增加布局的稳定性。 ;第十台阶：成功的