商务谈判的基本理论.pptx

第二章 商务谈判的基本理论学习目的:了解商务谈判的逻辑思维 概念和类型理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术主要内容 第一节 哈佛原则谈判法 第二节 谈判力分析 第三节 商务谈判的逻辑思维第一节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法含义原则谈判法的使用一、 哈佛原则谈判法的含义1、含义：哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 2、哈佛原则谈判法四个部分组成：第一、对事不对人第二，着眼于利益而非立场第三，制定双赢方案第四，引入客观评判标准哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法利益区分选择标准二、原则谈判法的使用1、对事不对人所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（1）从对方的立场看问题。（理解）（2）加强沟通。（3）注意保留颜面，不伤感情。案例难得糊涂控制情绪引爆冲突-----谈判计策之一把对方情绪当假的准确说出情绪用转换立足点方式给对方缓冲给对方一个借口难得糊涂丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是----。讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。2、着眼于利益而非立场 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。（1）积极陈述自己的利益（2）承认对方的利益（3）发现双方共同的利益在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案3、制定双赢方案（1）提出方案与评价方案分开（2）扩大方案的选择范围（3）寻求各方共同利益与互补利益（4）寻求容易使对方接受的方案 买卖罐头的例子?4、引入客观评判标准客观标准应考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。训练项目---该如何取得谈判成功训练目标正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判第二节 谈判力分析影响谈判力的基本因素三个变量与谈判力之间的关系 谈判力策略的应用 一、谈判力的概念1、谈判力的概念谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。2、错误认识：如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力理性的谈判者在谈判中具有谈判力3、谈判力与谈判空间谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力阿尔曼公司的保留价格买方的保留价判空间120002500二、谈判力的来源强制性补偿与交换遵从准则与客观标准认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之间的关系的认识和理解。2、影响谈判力的基本因素 影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起作用。 （1） 动机 （2） 依赖 （3）替代 二、三个变量与谈判力之间的关系三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态度的程度都有重要意义。人们经常使用的谈判力策略包括：1、设定最后期限2、显示强硬态度3、嘲笑对方立场4、突出己方方案5、威胁各方关系案例分析你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现