咨询的程序与项目建议书.pptx

企业管理咨询（第二讲）;关键思考点;咨询公司的市场营销活动;客户对咨询产品与服务认知标准;赢得客户——麦肯锡方法;客户对咨询认知的三个层次;咨询公司市场营销的常用方式;举例：麦肯锡的推介方式;建立同行合作关系：注意与证券公司、其他专业顾问公司以及律师行等协作单位建立良好的合作关系，大家彼此相互推荐、联盟合作、共同发展。 出版在业界有影响力的刊物和发表文章：如麦肯锡高层管理论丛（大陆版，经济科学出版社）;咨询专家个人开展咨询营销的常用方式;咨询营销（业??）三角形;咨询客户关系的管理;咨询专家要为客户提供优秀的技术方面的咨询服务，同时咨询公司也必须对客户关系进行积极的管理，这二者遥相呼应。咨询专家必须竭尽全力做好这两项工作。; 影响客户关系质量的因素 咨询公司与客户对于咨询服务（项目）期望的差异影响了客户关系;客户自身的特点：由于客户以前可能没有组织过咨询活动，因而缺乏与咨询专家及咨询团队合作的经验；或是过去曾经组织过咨询项目，但受到咨询专家的误解，因而缺乏与咨询专家及团队有效合作的经验。为圆满、顺利实现咨询项目的既定目标，咨询公司应同客户一起组建联合舰队，通力协作，咨询专家应有效管理客户关系，帮助客户成为优秀的客户。;麦肯锡方法;知道怎样处理客户团队的责任 建立客户分层次的责任体系 先摘好摘的果子 从问题树上挑出客户意图较为单一的某个问题，并在合适的阶段让客户参与进来，一旦取得了成功，你就可以拓宽客户的参与范围。同时，你应当对过程进行控制。有些客户或许把鸡毛当令箭，因此，必须对客户参与有一个清楚的界定，包括目标、时间和明确的预期。 让整个企业接受;怎样才能成为一名优秀的客户呢？伊万.冰翰根据自己的研究结果在《管理咨询》杂志上发表文章论述如下： 对需要的结果有一个清晰的概念，不过并不知道如何获得这些结果； 对项目建议有一个非常严格苛刻的审察制度，要求咨询公司提供相关行动的具体方案； 认识到反馈的重要性，从而使咨询专家能够 不断地了解客户干预对咨询项目究竟是产生了正面的影响还是产生了负面的影响； 能够认识到建立良好的关系需要时间：不断同咨询专家保持联系，仔细研究有关简报，鼓励有关人员不断提出问题，深入研究反馈回来的信息，甚至在必要的时候对项目进行重新界定； 充分认识到对积极的贡献表示承认：说“谢谢”的能力。; 帮助客户成为优秀的客户 作为一名咨询专家在同客户打交道时必须深刻记住下面三个相互矛盾的准则： 客户永远是错的 最流行的说法是“客户永远是正确的”。但是，在咨询行业中，却不能这样，也不应该这样。因为在咨询行业中，咨询专家所扮演的角色是独立于客户进行思考。所以你必须对客户在管理中的设定的有关假设、目标和限制条件提出质疑：“这样合适吗？”;客户常常是正确的 在对客户做出认真、深刻的质疑之后，咨询专家往往得出结论：客户常常是对的。因此，你既要对客户思想和决策中错误之处有清楚的认识，对其中的正确之处也要有清楚的认识。 从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西 对咨询专家来说，在某些情况下可能有必要采取对抗的姿态，但是在大多数情况下需要顺势做事。从这个意义上讲，同咨询客户打交道非常像柔道艺术。柔道的艺术不是同你的对手针锋相对，而是借助对手自身的力量，让他自己摔倒自己。同咨询客户打交道的艺术也是疏导好客户的力量，从而让客户朝着咨询专家所设想的方向发展。其中的一个技巧就是从客户所偏爱的方向出发，然后利用反馈的事实和数据来教育客户，从而让客户改变自己的观念，朝更加恰当的方向发展。;3、咨询流程介绍;管理咨询是结果，也是过程;管理咨询一般研究方法;麦肯锡分析方法的四项原则;麦肯锡分析方法的四项原则;麦肯锡解决问题的理论模型;一般咨询项目的程序（MOD1）;进入阶段;进入阶段;数据收集和诊断阶段;提出建议和解决方案阶段;实施阶段;罗兰贝格的五阶段模型（MOD2）;罗兰贝格的五阶段模型;罗兰贝格的五阶段模型;罗兰贝格的五阶段模型;罗兰贝格的五阶段模型;麦肯锡咨询项目流程（MOD3）;和君创业咨询项目流程（MOD4）;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;和君创业咨询项目流程;互动式过程咨询模型;互动式过程咨询模型（MOD5）;互动式过程咨询模型（MOD 5）;阶段1 培训与项目研究启动（2-3天）;阶段1 培训与项目研究启动（2-3天）;阶段2 战略形成研讨（3天）;阶段2 战略形成研讨（3天）;阶段2 战略形成研讨（3天）;阶段3 战略目标（1-2天）;阶段4 关键问题评估（1天）;阶段5 战略评估与调整阶段（2天）;项目建议书的撰写及竞标陈述;项