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基本销售技巧;什么是销售:;工作描述(销售代表):;主要职责概述:;主要职责概述:;主要职责概述:;主要职责概述:;我们应掌握:;职责概述(销售主管):;主要职责概述:;主要职责概述:;主要职责概述:;主要职责概述:;主要职责概述:;与零售商联系之前的首要任务:;与零售商联系之前的首要任务:;零售概念:;零售概念:;消费者购买倾向(续):
可以扩展固定的消费
可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。
固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。
人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。;走道设置:
我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。
调查指出宣传陈列位于区域之前,比较之后要使这些牌子增加66%的销量,我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。
最理想的走道组合:充分利用这个概念。当产品具有下列条件时,业绩出色:
高度的家庭渗透 高购买率 ;普通购买计划中的产品:
人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。
但商品不是能直接代替的,例如:;理货技巧:
一个企业产品(快速消费品类)成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定,顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客是否决定购买。
理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售:
货架基本原则 陈列
;货架陈列的基本原则:;货架基本原则:
货架空间:
为了吸引顾客的注意力,产品有足够的货架空间是非常重要的,没有足够的货架空间,产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈列面??消失。
关键方针:
注意产品有多少空间——越多的空间,越多的出售我们的产品。
检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。; 货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。
把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量
关键品牌在眼睛平视位置:
儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到)
陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到
在头脑中中的概念:销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间);货架基本原则:
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。
搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也不要让顾客买)。
领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。;陈列:
因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。
一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品,因为最普遍的原因:这个物品被陈列出来
利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象深刻的:
数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量;陈列(续):
改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自动下降!
每两周改变产品陈列以达到最佳效果。
记住:陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消
费量,是对零售商空间的最佳利用。;宣传品(P.O.S.):
利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。
主要指导:
利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等.
使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时,
销量增加112%。
货架标志能卖出更多的商品。
“象广告一样”
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