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进阶策略销售训练;;
在销售的过程中,往往必需经过不止一个
「人」的同意,方得以定案。
;;;
仅凭今日你所拥有或掌握的,将不足
以因应那些因「改变」而带来的冲击。
;
一个周严的「销售策略」将轻松且自然的
展开精彩的「销售战术」。
;
「且战且走」或「船到桥头自然直」
绝非正途 ........ 宜尽早回头
;
不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的
那位 Super Sales !
;
是战争前;「布阵」、「用兵计划」
的「艺术」表现。
;;「策略销售」 的逻辑;
销售位置;;陶醉 惊慌;1. 检验相关的「改变」
2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-)
3. 界定「销售目标」
4. 测试现今「销售位置」
5. 拟定策略以改善「销售位置」;客戶(个案) 名称:
状况改变 : 评估改变 (+) (-)
1.
2.
3.
销售目标 :
测试现今销售位置 :
我觉得 ,有关于 ?
;;关键影响 人员;;
1. 经济掌控关键单位﹝人﹞
2. 关键使用单位﹝人﹞
3. 技术导向关键单位﹝人﹞
4. 关键销售引导 Coach
;如何接近这些;任 务:作出最后的「成交决定」
- 直接掌控 $
- 使用 $ 权
- 自由裁量权
- 否决权
关 心:成交底线及对组织带来的影响;A Winner in Complex Sales; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 关键影响 人员;客戶(个案) 名称:
状况改变 : 评估改变 (+) (-)
1.
2.
3.
销售目标 :
测试现今销售位置 :
我觉得 ,有关于 ?;警示讯号 / 杠杆作用
For Danger or Opportunity;云深不知处 ……...
见树不见林 ……...
瞎子在摸象 ……...
无的乱放矢 ……...;;警示讯号;警示讯号 Automatic;1. 找出「销售弱点」
2. 找出「销售強点」为基点
3. 利用「销售強点」消除或
改善「警讯」;Workshop 3 : 警示讯号 /关键影响人员;;Step 2;「反馈型态」; 客戶的「反馈型态」 ;
1. 客戶处于「成长型态」
2. 客戶处于「问题型态」
3. 客戶处于「平稳型态」
4. 客戶处于「自满型态」
;如何认知客戶的「反馈型态」;如何面对不同「反馈型态」;A Winner in Complex Sales;Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?
; ;Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?;Workshop 4 : 反馈型态 ;Workshop 4 : 反馈型态 ;Step 2 ;;Step 5 ;「贏」的策略;销售人员 的需求;A Key to Long-Term Success;;;;;「贏」与「成果」 的故事 ;- 同样的「成果」... 不同的「贏」
- 共同分享成果,而「贏」属于个人..... ; 成 果 贏
1. 改善企业的经营能力或 1. 实现了个人的「承諾」
生产力
2. 可量化,可以以数量统计 2. 难以量化,难以以数量统计
3. 属于「共同的」 3. 属于「个人」
;「贏」的范例;「成果」范例;1. 检验及测试共同的「成果」
2. 测试各「关键影响人员」的「成果」
3. 检验各「关键影响人员」的「贏」
4. 分析现在「销售位置」
5. 定位于「双贏局面」
6. 拟定策略以改进「销售位置」;;A Winner in Complex Sales;;Step 6 ; 销售对象管理;销售管理 目的;;销售管理 层次化;销售管理 层次化;Workshop 6 : 销售管理 层次化;;Step 2 ;Step 3 ;Step 4 ;Workshop 6 : 销售
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