江民科技某年度大客户部营销培训.pptx

大客户部系统培训方案2004年度大客户部商务培训大客户部部门介绍大客户部销售人员基本素质要求大客户部综合素质理论培训网络防病毒产品市场浅析《KV网络版》销售职能以及技巧培训《KV网络版》销售成功案例剖析大客户部系列标准规范要求大客户部部门介绍大客户部部门架构大客户部人员组织结构大客户部职能职责大客户部组织纪律 北京区华东区华南区华北区华中区东北区西南区西北区大客户部部门架构 大客户部大客户部销售部大客户部技术服务中心大客户部商务服务部大客户部渠道销售大客户部行业销售产品测试技术服务产品培训市场调研商务服务行业销售经理2行业销售经理3行业销售经理N大客户部人员组织结构大客户部总经理大区经理N大区经理1大区经理2大区经理3技术服务主管商务服务专员渠道区域经理1渠道区域经理2渠道区域经理3渠道区域经理N行业销售经理1技服工程师1技服工程师2技服工程师3技服工程师N大客户部基本职能职责 一个中心： 让《KV网络版》成为企业级电脑用户的首选防病毒品牌！ 基本任务：《KV网络版》渠道搭建 《KV网络版》行业公关 《KV网络版》全项服务 三个基本点： 让公司放心 让渠道盈利 让用户满意大客户部基本组织纪律三大纪律 一切行动听指挥，不拿客户一分一厘，一切利益归公司八项注意 客户第一，折扣公平，注重礼仪，说话和气，团结同事， 言出必行，做事彻底，谦虚谨慎。大客户部基本工作指导方针基本工作指导十六字方针： 目标、任务、预算、创新、执行、沟通、反馈、总结 大客户部人员基本素质要求德行操守： 遵纪守法，品行端庄，廉洁奉公，诚信待人专业素养： 技能专业，简洁高效，积极向上，追求完美 大客户部综合素质理论培训销售的本质含义（销售＝关系＋利益）二八理论原则柳传志经典术语解释（木桶效应，指头理论，上螺丝，拐大湾）成功人士必备的5大EQ高效能人士的7个习惯高效经理人的8项思维原则狼性团队精神－狼的10大处世哲学养成持之以恒、学以致用的读书学习的良好习惯成功人士必备的5大EQ自觉 自我规范 自我激励 同理心 人际关系 高效能人士的7个习惯一、个人的成功：从依赖到独立习惯一：积极主动――个人愿景的原则习惯二：以终为始――自我领导的原则 习惯三：要事第一――自我管理的原则 二、公众的成功：从独立到互赖习惯四：双赢思维――人际领导的原则习惯五：知彼解己――同理心交流的原则 习惯六：统合综效――创造性合作的原则三、全面观照生命习惯七：不断更新――平衡的自我更新的原则高效经理人的8项思维原则审视自我好奇求知抛弃常规挖掘证据估量影响纵观全局审慎行事溯本求源狼性团队精神－狼的10大处世哲学卧薪尝胆众狼一心自知之明顺水行舟同进同退表里如一知己知彼狼亦钟情授狼以渔自由可贵养成良好的读书学习习惯读书学习应坚持的基本要领 培养兴趣，实用有效，循序渐进，持之以恒，学以致用推荐值得选读的书目 哲理方面书目，比如马、恩、列巨著，孔、孟、孙精华等； 管理方面书目，比如项目管理方面，人力资源管理方面等； 专业方面书目，比如销售方面，市场方面，技术方面等； 新闻类书目，比如新浪、《中国营销传播网》网站、《计算机世纪》杂志、《十六大精神》书籍等； 伟人或成功人士个人传记，比如比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、毛泽东传 记。网络安全产品需求空间巨大，商机无限目前，国内有82%以上的企业建成内部网超过50%的企业CIO认为网络安全是最头疼的问题国内80%的网站存在安全隐患，20%存在严重安全隐患每个企业每年都会感染病毒，大的灾难病毒平均2－3次年政府采购规模达1000亿，网络安全产品成为采购重点中国信息安全市场保持着100%的增长态势国内从事网络安全的厂商已超过1000家在国外企业IT投资中，网络安全投资占20－30%在国内企业IT投资中，网络安全投资仅占5％左右2003年国内防病毒产品销售额1.5亿左右，预计2004年将突破2亿元网络防病毒市场浅析空间巨大，利润丰厚 信息化建设日新月异，网络安全需求迫在眉睫，国家政策支持，可控成本低廉，利润空间客观。市场竞争异常残酷，丧失标准，缺乏规范 厂家之间的竞争，商家之间的竞争，厂家和商家的竞争 。产品品质良莠不齐 提请经销商朋友擦亮双眼，选择品质优良，价格合适产品，培育、维护企业商业良好信誉。市场差异显著 国外注重高端行业，国内瞄准低端市场，国产软件受国家政策支持保护。 用户需要的是整体网络安全解决方案 整体服务；整体安全产品解决方案；区域化、专业性、及时性服务。服务日趋重要，已经成为竞争的焦点和企业持续