如何做好名烟名酒店渠道培训课件.pptx

九石投资 2011年7月; 1：为什么要做名烟名酒店 2：郎酒名烟名酒店运作经验 3：十八酒坊名烟名酒店运作经验 4：四特东方韵名烟名酒店运作经验; 1：为什么要做名烟名酒店; 名烟名酒店的兴起，从某种角度上，是中国白酒，尤其是高端白酒市场渠道细分的产物，在特定意义上来说，是具有中国特色的一种必然。 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。; 2：郎酒名烟名酒店运作经验;控制团购：协助团购单位开发会议赠酒赞助等，某些大企业或者行政机关招待用酒量都很大，抓住这些资源不但可以快速提高产品销量，而且对于产品的品牌推广也会起到事半功倍的作用，利用他们的一些会议，让单位的领导或者有话语权的人士感受到郎酒优良品质和独特口感，增加他们接触到郎酒的机会 维护大客户：派人员对大客户进行专门的维护。某些名烟名酒店老板认为，如果厂家参与到客户开发中，到最后这些客户都会成为厂家所有，郎酒承诺这些客户厂家不会越过终端而单独商谈，保证终端销售郎酒的积极性 阶段性促销活动和奖励政策：郎酒会按照不同时段、不同竞争情况不断地推出各种促销活动，激励终端销售的积极性，保证产品销售量的持续提升。;设立店中店：郎酒会根据名烟名酒店老板的申请，重新为其设计门头，并在店内设置郎酒专区或者郎酒形象展示柜 激励性培训：对业务人员及服务员进行激励性培训，很多店面服务员对于厂家的培训有抵触情绪，据此郎酒对每次培训都支付给参会人员一定的费用，保证其对于培训的积极性 品鉴会：主要是针对每一个名烟名酒店的客情支持，名烟名酒店都有自己稳定的客户资源，将这些有购买能力和一定话语权的客户集中起来，通过宴请增强其对郎酒的忠诚度 ;进行可行性分析 根据行业机构对河北、河南市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段：1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳??的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅减缓。 短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定，名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。;销售渠道分析 礼品酒 单位饮用（团购） 酒店直接饮用;设定相关政策：;4.经销商的配合： 主要包括：提供人员和车辆的支持；铺货产品（赠品）的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等。 5.物料的准备： 主要包括：样品，宣传资料，客户记录表，价格表，客情促销品。;6、客情维护内容 价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。一旦出现异常情况，要及时发现并处理。 产品陈列及宣传 显而易见——宣传品一终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。 整齐划——终端的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的整体规划统一。 新颖美观——在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。 气势宏大——在粘贴、陈列终端时要尽量做到最大化、整齐化、层次化，色调统一。;产品陈列及宣传 调整协调——在进行包装的同时首先要争取得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。 陈列技巧：我们的产品不仅要获得一个好位置，而且需要保证一定的货架占有率，最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，可以占据最大的货架空间；作为弱势品牌，我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的货架前得客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化几种陈列，把我们的品牌几种摆放，把相同的规格几种摆放，每一个系列的产品几种摆放在一起。; 人员客情 要尊重服务员、促销员、有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等。 要帮助服务员、促销员做些力所能及的事，帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。 要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使他们有积极的心态推我们的产品。 要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。;库存掌握要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象；库存掌握要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象：同时要注意终端的进货渠道是否正常，避免假货，窜货。及时与终端沟通，确认是否需要补货。 竞聘信息收集看看竞争对手最近又干了点什么：做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？价格有没有变