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婚纱影楼销售培训 -门市及外展接单 销售是什么销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程 需求有时候是制造出来的 顾客感觉到价值感,物美价廉的产品永远不存在 销售就是找到目标客户,把话说出来,把钱收上来寻找及接洽客户 寻找及帮助客户了解真正需求 客户服务 (建立长期客户关系 )完美成交 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )销售循环 异议处理 (将异议变为机会 )购买过程注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 世界上最难的事情:将你的思想灌输给他/她将他/她的钱放入你的口袋CARE促销方法吸引注意 Capture Attention提高兴趣 Arouse Interest加强欲望 Reinforce Desire确定行动 Ensure Action?专业推销员的条件Knowledge 知识Attitude 心态Skills 技巧Habit 习惯销售第1步:销售准备第一是销售员自我准备;第二是销售员充分认识自己销售的产品;第三是对顾客做好应有的准备。第一:销售员自我准备 逆造自我 1.相信自己、超越自己2、培养正确的态度:态度决定高度A、心态:工作的主人B、语态:语气、语调C、身态 :精、气、神第一:销售员自我准备把握原则1、满足需要的原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、创造魅力 第二是认识自己销售的产品了解你销售的产品的特点与功能 判断你的商品是理性商品还是感性商品 要知道这种产品所构成的形象 产品是多层次的概念,包括核心产品、有形产品和延伸产品 相信公司、相信你的产品 第三:对顾客应有的保握(1)内向型 :大多讨厌销售员过分热情 (2)随和型 :销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用 (3)刚强型 :显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强 (4)神经质型 :一定要有耐心,不能急躁,同时要记住言语谨慎 (5)虚荣型 :销售员不能表现太突出 ,不要轻易托出你的底盘 (6)好斗型:争论的胜利者往往是谈判的失败者 (7)顽固型:让你手中的资料、数据来说服对方 ,先发制人 (8)怀疑型:切记不要轻易在价格上让步 (9)沉默型 :提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲 影楼客人类型分析疑心病重新人 特点:①本性好疑,曾有过失败的经验;②不能接受门市小姐,说明无法信任门市小姐;③缺乏产品知识,担心作品是否适合自己。应对方法:①耐心地将套系内容介绍清楚,针对重点内容详细介绍;②找出其无法接受的原因,设法消除对方心里上的障碍;③让自己成为新人商量的对象以博取好感。 影楼客人类型分析一再发问同样的问题 特点:①心中疑虑无法解决、缺乏果断;②没有注意门市小姐介绍,或不相信门市小姐。 应对方法:①面带微笑不厌其烦地回答同样问题;②引导新人选出合乎要求的套系,帮助顾客决定。影楼客人类型分析不肯采纳意见 特点:①意志坚定,固执,相信自己的眼光,要自己挑选;②门市小姐的说明不合要求,认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。应对方法:①夸奖对方的眼光并回答任何疑问,肯定顾客;②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任,在谈话内容中发掘其真实需要。 影楼客人类型分析犹豫不决,不知所措 特点:①眼花缭乱,担心是否适合自己;②价格不满意,门市小姐不能成为可以商量对象。应对方法:问清顾客的预算,根据其需要鼓励选择适当相近的套系。 影楼客人类型分析不能明确表示要什么 特点:事先没有明确的意愿,只要有好的婚纱摄影就订。应对方法:从谈话中判断对方生活背景,让顾客对本公司的服务留下好印象。影楼客人类型分析拒绝由某位小姐接待 特点:门市小姐过于年轻,不信任门市小姐,不喜欢该类型的门市小姐,自以为是。应对方法:行为举止要明朗有耐心,做到不亢不卑,请经验丰富的同事援助。影楼客人类型分析转身就走的新人 特点:①生性畏缩,怯懦,门市小姐给予无形的压迫感,曾有过被强迫推销的痛苦经验;②价格比预算高,想仔细考虑,过后再作决定。应对方法:①制造柔合温馨的气氛,谈一些容易回答的问题;②制造交谈的机会,保证对方预约后不会后悔。 影楼客人类型分析爱讨价还价的人 特点:以杀价为乐,与预算不合,觉得按标价购买会上当,斤斤计较。应对方法:提供折扣以外的服务,使对方满意。影楼客人类型分析表现得像万事通 特点:①过于自信,自视过高,表示欲过强或爱摆架子;②商品知识情报不足,不希望被门市小姐看轻。应对方法:①尊重对方,让对方畅所欲言后针对所需给予帮助;②重视新人的
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