婚纱影楼销售培训门市及外展接单.pptx

婚纱影楼销售培训　 －门市及外展接单 销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 需求有时候是制造出来的 顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在 销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来寻找及接洽客户 寻找及帮助客户了解真正需求 客户服务 (建立长期客户关系 )完美成交 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )销售循环 异议处理 (将异议变为机会 )购买过程注意 　兴趣 　了解　欲望 　比较　行动 满足　世界上最难的事情：将你的思想灌输给他/她将他/她的钱放入你的口袋CARE促销方法吸引注意 Capture Attention提高兴趣 Arouse Interest加强欲望 Reinforce Desire确定行动 Ensure Action?专业推销员的条件Knowledge 知识Attitude 心态Skills 技巧Habit 习惯销售第1步：销售准备第一是销售员自我准备；第二是销售员充分认识自己销售的产品；第三是对顾客做好应有的准备。第一：销售员自我准备 逆造自我 1．相信自己、超越自己2、培养正确的态度：态度决定高度A、心态:工作的主人B、语态：语气、语调C、身态 ：精、气、神第一：销售员自我准备把握原则1、满足需要的原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、创造魅力 第二是认识自己销售的产品了解你销售的产品的特点与功能 判断你的商品是理性商品还是感性商品 要知道这种产品所构成的形象 产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品 相信公司、相信你的产品 第三：对顾客应有的保握（1）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情 (2）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用 （3）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强 （4）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎 （5）虚荣型 ：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托出你的底盘 (6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者 （7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人 （8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步 （9）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲 影楼客人类型分析疑心病重新人 特点：①本性好疑，曾有过失败的经验；②不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成为新人商量的对象以博取好感。 影楼客人类型分析一再发问同样的问题 特点：①心中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答同样问题；②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。影楼客人类型分析不肯采纳意见 特点：①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。 影楼客人类型分析犹豫不决，不知所措 特点：①眼花缭乱，担心是否适合自己；②价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。 影楼客人类型分析不能明确表示要什么 特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。影楼客人类型分析拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。影楼客人类型分析转身就走的新人 特点：①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。 影楼客人类型分析爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。影楼客人类型分析表现得像万事通 特点：①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；②重视新人的