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第十章 渠道策略;引入案例：格力国美事件之后;本章纲要;　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　;产生： 分销渠道的功能： 　调研、促销、联系、配合、谈判、 实体分配、融资、风险承担、 分销渠道的力量：;分销渠道流程;一、分销渠道概述;2、分销渠道的典型模式 工业品 ; 一、分销渠道概述; 4、分销渠道的结构－长度和宽度的关系 ;按通过流通环节的多少划分;分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。;二、分销渠道设计;2、影响分销渠道设计的因素 ⑴市场因素 ①目标市场范围 ②顾客的集中程度 ③顾客的购买量、购买频率 ④消费的季节性 ⑤竞争状况 ⑵产品因素 ①产品理化性质 ②产品单价 ③产品时尚性 ④产品标准化程度 ⑤产品技术复杂程度 ⑶企业自身因素 ①企业的财力、信誉 ②渠道的管理能力 ③企业控制渠道的愿望 ⑷中间商因素 ①合作的可能性 ②费用 ③服务 ⑸经济形势及有关法规 ①经济形势 ②有关法规 　 ;二、分销渠道设计;分销渠道的选择 ;二、分销渠道设计;分销渠道：保险公司;舒蕾以终端有效拦截、立体促销成为挑战宝洁等国际品牌的成功典范。 2000年销售达12亿，与飘柔、海飞丝进入中国洗发水畅销品牌前三名，每年近40%的高速增长，占领国内15%的市场份额。;想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿雀巢冰淇淋　 ⊿茅台酒 ⊿大宝护肤霜　　　　　　　　　⊿绅达家具 ⊿美国蛇果　　　　　　　　　⊿奇瑞轿车; 1 分销商的选择 为了实现企业的市场营销目标，企业需招募合格的分销商来从事渠道分销活动，选择分销商的标准： 市场覆盖范围、产品政策、 地理区位??势、 产品知识、 预期合作程度、财务及管理状况、 促销政策和技术、综合服务能力、分销商的信誉;三、分销渠道管理; 东盛的零售终端激励;三、分销渠道管理;三、分销渠道管理;三、分销渠道管理; 娃哈哈如何解决经销商之间的窜货;4、现代渠道管理的方法 ;1、分销渠道的成员 　　　　　　;（1）、批发商　　;（2）、零售商　　按是否设立门市分类;（2） 、零售商　　有门市经营;（2） 、零售商　;（2） 、零售商　　　　无门市形式;2、连锁商店－规模效益的典范;2、连锁商店－规模效益的典范;2、连锁商店－规模效益的典范;2、连锁商店－规模效益的典范; 桐君阁的连锁药店;3、特许经营：“知本”的规模扩张;特许经营的魅力 最小风险 快速扩张 超额收益 品牌效应;零售业的发展　　巨型连锁化与小型便利化;商品实体的运动过程　;　　 　　运输方式的选择 　 水运　?　公路　 ?　铁路　?　空运　? 　管道　 ;　　　存货控制;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Sunday, July 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。06:00:1806:00:1806:007/18/2021 6:00:18 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2106:00:1806:00Jul-2118-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:00:1806:00:1806:00Sunday, July 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2106:00:1806:00:18July 18, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had s