商务谈判策划书.docx

■上海 商务谈判策划书 -NNJ668-MM9N] 西南科技大学 青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题 商 务 谈 城市学院工商1301第七小组甲方 城市学院 组员: 目录 一、谈判主题 青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题 二、 谈判团队人员组成 主谈：刘川（老麻抄手青城山店店长） 决策人：何芳（天蚕土豆连锁店总经理） 技术顾问：王艺蓉（兰州拉面有限公司副经理） 法律顾问：汪涛（醉八仙有限公司总经理助理） 商务顾问：何芳（天蚕土豆连锁店总经理） 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益 维护企业方利益，保证企业健康发展，利用提成和奖金激励员工，促使其提 供优质服务，为我方带来长远的利益（并非是支付低额的工资） 对方利益 改善工资水平，获得高额工资福利待遇。 我方优势 1）青城山小镇的人口众多，总人口达万人，具有大量的劳动力资源。 2）作为企业方，工资的水平最终须由我方同意才能达成协议，工资的最终 解释权归我方所有。 我方劣势 1） 青城山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资； 2） 成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。 3） 职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的満意度会影响他们 的工作效率。若协商未果会使员工产生消极怠工的情绪，甚至罢工的情 况，影响到企业的正常运营。 对方优势 1） 青城山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资； 2） 成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。 3） 职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的満意度会影响他们 的工作效率。 对方劣势 1） 相对于企业，工人们的议价能力处于弱势： 2） 职工方提出的最低工资1500元己超过行业平均工资水平。但青城山旅游 小镇由原来的普通乡镇发展为如今有名的旅游景区，看似发展很好’但 还未超过同行业。 四、谈判目标 1、目标 改革工资制度，对员工进行绩效考核，根据工作量和服务满意度来评价工 作人员。具体如下： 底薪提高至1300元，，全勤奖：30元/月，优秀奖：100元/月，明星员工 奖励600元/季度，企业其他其他奖金提高20%,在原来的基础上提高10%,加 班工资提高10%。 2^底线 底薪提高至1400元，全勤奖：50元/月，优秀奖：100元/月，明星员工奖 励1000元/季度，企业其他其他奖金提高20%,提成在原来的基础上提高20%, 加班工资提高30%。 五、程序及具体策略 1、 开局 1）主动寒暄，介绍我方成员，在对方介绍完毕后主动报价： 表达对对方工作的认可，同时指出不足：基于在上一年度双方的友 好合作，同意上涨工资，但就上一年度发现的一小部分人工作不积 极，迟到的人较多，故做出在提成和奖金上面的新改革：原有底薪 1200不变，提成在原有基础上増加20%.奖金提高20%,同时每个月 每个人的假期增加一天。 2）若对方先报价.则先询问原因再给岀我方报价。 2、 中期阶段 1）具体让步情况如下: 程序 开局报价 原有底薪1200不变，全勤奖30元，优秀奖60元，其他各个 企业其他奖金也按8%比例提高，提成在原有基础上增加 20%,同时每个月每个人的假期增加一天。 （1290+提成） 第一次让 步 底薪1280-1300,全勤奖30元，优秀奖100元，其他各个企 业其他奖金也按20%比例提高，提成在原有基础上增加15$, 同时旅游旺季冬个月每个人的假期增加一天，旅游淡季每个 月每人假期增加三天。（1370-1390元+提成） 第二次让 步 底薪1300-1380,提成在原有基础上増加20%.全勒奖50 元，优秀奖100元，其他各个企业其他奖金按20%比例提高， 同时旅游旺季每个月每个人的假期増加一天，旅游淡季每个 月每人假期增加三天。（1450-1530元+提成） 第次让 歩 其他不变，明星奖：1000元/季度 （若对方的报价离我方底线较远，且态度坚决则我方不作让 步，且进一步试探对方底线；若己与我方底线接近且诚意十  足，则可酌情给出让步，促成合作）。 第四次il. 步 （底絞） 底薪最多提高至1400元，提成在原来的基础上提高20%,全 勤奖50元，优秀奖100元，其他奖金提高20%,加班丄资提 高30%,明星员工奖励1000元。（1550+提成） 就具体情况，随机应变 3^ 休局阶段 谈判中双方僵持，若有必要则暫时休局。 4、最后谈判阶段 采取折中策略进行让步，尽快达成协议，实现合作关系，并结束谈判。注 意：不得超出我方的底线O 5、策略 1)不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步:2)让步让在刀口上,让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大 1) 不做无谓的让步, 应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对 彼此